对话江南春：千亿企业的新考题，分众下一步往哪走

左：分众传媒创始人、董事长江南春 右：Morketing Group创始人兼CEOIvy

在中国商业世界，绝大多数人都在努力“跟上变化”。但有少数人，是在持续“跑在变化前面”。

江南春属于后者。

1年见上千个客户、300多次航班、70多个直接汇报对象，这不是“拼体力”，而是一种持续运转的能量系统。而他谈“能量”的方式，也不是玄学，而是方法论：把见客户当作行业扫描，把高频记录当成知识管理，把每一次启发当成下一次迭代的触发点。

外界看到的是“日程排满缝隙”。

他看到的是“认知不能停下更新”。

也正是这种对认知不断迭代的坚持，让他把同样的逻辑带到了分众的业务转型上。他表示，分众不再只满足于“覆盖4亿城市主流消费人群”的流量优势，希望将公司从过去的“高触达、高关注、高频次、高完播”升级为“可精准、可归因、可互动、可优化”，实现从“四高”到“四可”的转变，把传统的流量规模优势，重塑为真正可验证、可运营的能力体系。

这是一次难得的对话。在这场长谈里，有三个核心问题贯穿始终：

1.在极限节奏里，一个人的能量从哪里来？

2.在增长放缓的时代，企业的下一条曲线如何被重新定义？

3.在周期的反复拉扯中，什么东西被证明永远不过时？

故事从一个简单的问题开始——“一年见 1000 个客户，你的能量从哪里来？”

自我修炼：

“一年见1000+客户，能量还只开发了5%”

曾巧：你今天刚从外地飞回来，还连轴开会，这节奏很“卷”。你一直都这么工作吗？

江南春：差不多，我一年飞300多次，客户见1000多个，70多人直接汇报。很多人问我哪来那么多精力，我觉得不是体力问题，而是能量不同。

我学文学出身，对阳明心学很有共鸣“人的能量来自内在”。每个人天生都带着宇宙的能量，只是没被完全开发。比如当房子着火时，你会以从未有过的速度跑出去；如果有人要抢走你儿子人，你也会爆发出平时没有的力量。人在特定环境下，会被激发出超出想象的能量场。

所以，人最大的修炼就是自我开发。每个人都是开发者，只是程度不同。像马云、王阳明这类人，自我开发能力更强。

曾巧：你现在把能量开发了多少？

江南春：也许只有5%、10%。每个人的能量远比自己想象的多，我们的内在就像一座宝藏，现在可能灯只亮了几个角落，但整座宝藏还没有被完全打开。

曾巧：一个人的时间有限，睡眠时间也有限。你如此高强度运转，怎么静下来保持思考和平衡？

江南春：我很多思考都在飞机上完成。见完客户就记笔记，如果有新的启发，我就会记下来，整理思路，记录启发。我手机里大概有3000多条这样的记录，我会定期整理，写成文章或分享给同事，拉齐大家的思考。

我觉得，光忙没用，关键是“认知的突破”。否则只是拼体力。刘景正说得好“你是在活着，还是只是在动？”如果我们只是机械地做事，没有在每个阶段都形成自我突破，那不算真正成长。

曾巧：你自己的突破周期大概是多久？

江南春：差不多半年到一年。突破往往是积累到一定程度后的突然拉伸。比如跟一些特别优秀的企业家聊天、喝茶，常能得到启发。

我特别喜欢见客户，因为他们都是各行各业的领军者，行业洞察、管理思维都很有自己的独到见解。每年我还会请咨询公司来培训或诊断问题，大概预留5000万预算，让不同创意公司帮我们做项目、指出不足、提出改进。每次过程都能带来很多新的想法。

我们会持续复盘业务，分析哪些销售效率高、业绩好，提炼他们的经验，做成销售手册，形成知识体系。明年还会请咨询公司，帮我们把国内外的销售经验体系化，沉淀成可复用的方法论。

曾巧：所以，你们是通过海外与国内、内外循环的认知，不断沉淀。

江南春：对。一是知识管理，二是认知迭代，还要敢设更高目标。低目标容易形成负循环，高目标反而更容易达成，因为它带来更高的资源和激励。比如有人只想涨5%～10%，那就是自己玩；但要是敢提50%，并清楚要什么资源，我一定全力支持。高目标才能激发真正的动力——“志其高，得其中”。

曾巧：你一年见上千个客户，几乎每天都在飞，有没有感觉“很累”的时候？

江南春：当然会。最大的累不是身体，而是心。体力累睡一觉就好，心累是看不到方向。但反过来只要知道自己在前进，就能扛过去。在稻盛和夫《活法》里，他说小时候家里得肺结核，照顾病人的人都没被传染，偏偏他感染了。他后来悟到：“一颗脆弱的心灵，连疾病都能吸引过来。”

曾巧：你每天这种高节奏，是天生精力旺盛，还是有特别的方式？

江南春：我不运动，也没练过体力，走机场就够了，每天两个机场来回跑，也算运动了。我吃饭也讲究，有时候客户饭局聊完什么都没吃就散了。我觉得身体状态更多取决于心理。儒家讲“上止正上”：上，是积极向上；止，是懂得适度；正，是正心正念。

人要保持平衡的心态。人生就像一只橘子，要么小而酸，要么大而甜，要么大而酸。吃到大的就感恩它够大，不要嫌它酸；吃到小的就感恩它够甜，不要嫌它小。你若总是抱怨酸的、嫌弃小的，能量场自然就乱了。

曾巧：你有能量场受损的时候吗？

江南春：当然也会。但我觉得中文系出身的人，看儒家、道家和佛家。儒家讲人与社会的关系，道家讲人与自然的关系，佛家讲人与内心的关系。懂得这三层关系，其实能量场就不容易乱。

企业经营：

“分众要从‘四高’到‘四可‘”

曾巧：你觉得分众的下一个增长曲线应该从哪里来？

江南春：分众接下来要从“四高”转向“四可”。所谓“四高”，大家都知道，即“高触达、高关注、高频次、高完播”。正是这“四高”，让分众在过去20年成为全球最大的户外媒体公司之一，一个千亿级企业。

但问题是，做到“最大”就够了吗？肯定不够。那我们下一步增长要向标杆学习。比如字节、腾讯、阿里，这些公司的营收、市值都比我们大几十倍。那就得抄作业，看看人家强在哪。

曾巧：那你“抄”到了什么？

江南春：他们的广告有几个显著特征：一更精准，二可归因，三可互动，四可优化。而分众要做的，就是把这“四可”融入自己的迭代。我们已经有5亿人每天路过的流量基础，但要在这个基础上让广告更“可精准”。

曾巧：但分众的基因毕竟是户外，这个“可精准”怎么做？

江南春：基因没变，但思维要变。

比如“可精准”，分众原本的优势是覆盖5亿城市主流人群，但我们要在此基础上做到更精准。以前的精准是靠楼价、商圈、楼龄等静态维度，现在我们通过阿里的数据能力，已经能知道哪些小区母婴购买力最高、哪些小区精致妈妈集中、科技人群比例最高。这样，我们能实现“千楼千面”的广告内容分发。

“可互动”方面，我们推出了“碰一下”的广告形式，观众看到广告有兴趣，只要轻轻一碰，就能跳出互动页面、抢红包、领取优惠券，甚至直达淘宝团购。广告不再只是曝光，而是“可见即所得”，即时互动、即时转化。

“可归因”是另一大重点。过去户外广告很难追踪效果，但今天不同了。我们跟京东、天猫、抖音都打通了数据链路。广告打出去之后，可以追踪有多少人被种草、多少新用户被拉新、多少老用户复购。比如我们会算“权重”：完全拉新占100%，看过广告和没看过广告的差值是多少，都能量化。同时也不是只看广告投放4周后的数据，而是持续追踪30天、60天之后的回流变化。

最后是“可优化”。我们现在在淘宝闪购广告上已做到每天、每城、每时段都在动态优化广告版本。系统会通过AI实时判断哪些素材效果更好，然后快速替换。比如，一天能运行上百个广告版本，几天后自动更新，以数据驱动创意优化。这意味着，分众不只是“户外媒体”，而是一个真正数据智能驱动的营销平台。

曾巧：从“四高”到“四可”是分众的一个重大升级。那从“四高”到“四可”，你们投入了多大的成本？

江南春：这不是一次“重新投入”，而是我们过往积累的一次“能力升华”。

比如，早在2018年我们就开始做云端推送，如果今天还不能云端推送，那肯定不行了。之后我们迁移到阿里云，到了2020年左右开始做精准分发，也就是“千楼千面”的投放，把阿里巴巴的大数据能力融入分众系统。后来我们又接入了抖音的火山引擎、京东的数据，这样就能根据不同平台的特性来优化策略：如果品牌在京东重点投放，我们就用京东数据；如果主打天猫或抖音，就用他们的数据体系。

到了2021-2022年，我们开始做“可归因”，分析广告投放后的数据回流，包括加购、关注、收藏、下单、浏览，以及抖音短视频的浏览、互动和成交变化，形成“行动指数”。以及，对比看过广告和没看过广告的用户，发现前者行动指数普遍高出50%，就说明投放确实有效。最后数据也回流到后台，沉淀成不同层级的受众标签，如A1、A2、A3、A4。

到了今年，上半年我们又正式推出了“可互动”，让广告不只是被看见，还能被参与。

曾巧：主要是碰一下可互动？

江南春：“可互动”其实是今年1月我跟支付宝韩总聊出来的。当时我在机场试了他们的“碰一下”，突然想到这个功能完全可以在分众上实现。我们从1月十几号开会，到现在8月份，已经上线了60万台机器，年底前会全量覆盖。

更重要的是，我们在七八月发现阿里巴巴在分众发广告时，采用了更高的要求，对不同城市、不同人群都做了差异化投放。以前我们一天最多几十个版本，现在可能100多个版本同时跑，过两三天又更新100个。虽然大家都在加班，但这是被客户“逼”出来的能力升级。

曾巧：现在已经从“可触达”升级到“可优化”了？

江南春：我当时还问他们，你们怎么更新这么快？他们说后台能实时反馈效果，有反馈就能马上优化。所以我就在想，能不能把这次七八月的实战经验沉淀下来，让“可优化”成为体系化能力。

曾巧：这对创意和反馈要求都挺高的。

江南春：是的，一方面要有AI生成创意的能力，另一方面要有数据的实时反馈能力。像“可互动”“可优化”其实都是今年刚出来的概念，但我觉得未来两三年，它会成为行业的核心趋势，现在只是刚刚开始。

曾巧：你觉得分众这次升级后，能从什么样的规模迈向什么样的规模？

江南春：这个问题我不太方便直接评论，毕竟是上市公司。但我觉得更关键的不是规模，而是自我突破。要看你能不能不断和标杆企业对标、学习、迭代。就像余承东常说的，“当今所有都是垃圾”，意思是你必须不断否定自己。一个企业如果五年后还觉得现在的产品很好，那说明它没有迭代。

分众过去做到千亿级规模，但要迈向万亿级，靠的不是复制，而是自我革命。这中间的距离，本质上是你能不能持续打破自己。

行业：“见顶的是流量，见底的是内容”

曾巧：今年对很多企业来说可能都挺难的。你会觉得有难的时候吗？

江南春：我觉得还好，关键是学会转念，把困难当作未经冶炼的黄金，经历火炼才能变成真正的含金量。

举个例子，我们那一代人真的很幸运。1992年南巡讲话的时候，我大学二年级就出来工作，从那时到现在，正好赶上中国最好的改革开放时代。你看看，那些历史上的风浪：1997年金融风暴，2000年互联网泡沫，我当时做广告公司，也碰到很多公司倒闭。

甚至我在做分众之前的十年赚了5000万，做分众的头5个月就烧完，但两年七个月后在美股上市，市值一度86亿美金，又一度又跌至6亿美金。创业30年中，很多跌宕起伏，当前面烧光5000万，那时候我还能怎么办？就是在一次次被打击中，你学会承受、学会前进。所以经历远比眼前的挑战重要。

曾巧：这真的是人生中最宝贵的一段。

江南春：我是大学二年级出去工作，去求爷爷告奶奶，什么资源也没有。

那时候去某家报纸登广告，为了等那位负责人，早上九点进门到五点钟等在门口。不让我进办公室，我就在电梯口等着。那天他进进出出做事，每次经过电梯口都看到我。到下午四点多，他准备回去，说：“你别等了，我不会回来了。”结果我还是没走。我一个人在电梯口等着，当时整栋楼几乎都没人在了，四点五十的时候，他又回来拿包，看了我一眼后眼光中闪出了怜悯之心，最后他把我这条广告登进去了。

你想想，如果那天我在四点半听到他说“我不会回来了”，就回去跟客户说不行，这单就没了，而且以后客户还会不会给我订单？

所以，“没有退路的时候，路才会出现。”当我们经历过无数次这样的过程，它也许会变成正循环。

曾巧：你这种“能量场”的形成，其实就是那种持续的坚韧和乐观的惯性。

江南春：无数次的正循环。

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