重构需求：用创新思维解锁增量市场新密码

消费无边界，客户无限制。

在当前市场承压的形势下，虽然很多企业秉承着开源节流的思想，在各个方面降低成本：原料采购、生产环节、轻资产运营、减少工时压低工资、燃油车换成新能源车、与关联企业联合推广，甚至不惜裁员。但对于企业长久增效以及做大市场来讲，这些都只是消极之举。

企业要想改变困境，持续提升效益，还必须从“开源”，即开发市场着手，这也是近年来有些企业依然能够高速发展的法宝。企业如何才能创新性地开拓市场，以弥补销量下滑带来的经营压力？

线上线下联动，拓宽获客渠道。互联网平台的出现，尤其是社交媒体、新电商的流行增加了获客的渠道，降低了获客的成本，让快速开拓市场成为可能。

某蓄电池品牌除通过车体、小区广告宣传，在小区扫楼发放名片、资料外，还借力高德、抖音、美团，以及微信朋友圈有奖转发等，获得了很多潜在客户。尤其是接单量最多的高德地图搜索推荐，直接导航到店家，准顾客到线下门店咨询、了解了性能后，成交了很多客户。

同时，抖音的持续直播不仅提升了品牌知名度，还吸引了很多准客户围观，再加上促销优惠，一些准客户就转化成了企业真正的客户。

微信转介绍也是销售人员获客的便捷途径。由于是主动提出，加上老顾客得到了优质的产品以及良好的服务，他们也乐于帮忙。这些被推荐的准客户成交率更高，毕竟是熟人推荐，减少了开发、磨合的时间。

在招商成本居高不下的情况下，企业可以考虑多在社交媒体、直播电商、视频号等进行系统的宣传与推广，相比传统的市场开拓做法，说不定会起到意想不到的效果。

纵横捭阖，资源共享，跨界开拓。很多行业、企业甚至销售人员都开始抱团取暖，他们开始打破行业、区域、产品、资源等的诸多限制，或横，或纵，多方联合，倒也开辟了一片新天地。

国内某著名肉制品企业的销售人员在开拓市场时，联合冰品厂家一起开发客户，他们共享冰柜、冰箱，共同拓展冰批客户，一起进行产品捆绑促销。不仅成功开发出了很多零食终端，增加了销量，而且还节省了单独开拓市场的投入，实现了共赢。

同时，销售人员在开发市场时发现跨界合作的空间还很大。比如，某销售人员与一家调味品企业共享客户资源，在对方业务员的帮助下，成功开发了3个客户。他甚至主动联系公司切割设备供应商，发展了一个可以与自己合作的下游客户。

市场拓展有时需打破常规，合纵连横，寻找新路径。学会借力打力，坚持共赢、多赢，可以联合开发客户，共享资源，起到“四两拨千斤”的效果。

互补型开拓，同行不一定是冤家。在传统商业思维中，同行往往被视为冤家或对手，但放在一个健康的行业生态圈里，同行有时可能也是队友。化“敌”为友也是开发客户，快速增加销量的有效途径。

例如，有一位速食酸汤面叶品牌的销售经理，成功开发了一些方便面品牌的客户。虽然刚开始这些客户还有些抗拒，认为它们是同类，都是方便食品，是竞品，但销售经理告诉他们，两者有很大的不同。比如，一个油炸，一个非油炸；一个口味相对单一，一个口味更加丰富。更重要的是，现在是一个消费个性化、场景多元化，并有着代际化、层次化特征的时代。不同的职业、收入、年龄和消费偏好等，都决定了产品不能太单一，而做品牌、产品组合，更好地满足各种消费人群的需求才能扩大市场。因此，它们不是竞品关系，而是可以互补的队友关系。客户认为有道理，水到渠成地经销了这家企业的产品。

这是一个什么奇迹都可能发生的时代，锁定目标客户人群，并找到可以触达他们的渠道成功切入，销量增长便会自然而然。

消费无边界，客户无限制。要想成功拓展市场，就必须破除头脑中的藩篱与界限。要用一种无边界思维去看待整个大市场，并从中找到获客的机会，把“不可能”一词远远抛之脑后。

有一家做健康辅食的企业，在拓展海南市场时，打破行业思维定式，突破边界，找到了异业合作的契机，实现了从0到1的市场增长。该企业的销售人员根据海南省的市场环境条件、国家提倡减肥计划、国家卫生健康委员会推荐的减肥食谱，以及人们的健康饮食观念大幅提升等，想到了健身行业。

针对海口市健身房不断增加，新接触健身减脂的年轻群体对健康食谱不了解的情况，采取了如下开发措施：与健身房异业合作，推出“低卡速食”系列，满足他们控制饮食的需求；针对每日三餐不同人群所需要摄入的卡路里，定制生产相对应克数包装含量的商品，做成品或半成品（海南市场特性，烹饪需求量低，更多以成品为主）；通过健身平台线上 App推广，结合健身达人直播带货扩大影响力，打入健身餐、健身零食渠道，顺利打开了市场。

运用拆墙、逆向等多维度思维，有助于企业放眼全市场、全渠道、全客户，从而找到更多的消费者，更多地实现市场增量。

剑走偏锋，开辟新蓝海。销售人员需要有独到的眼光，特别是销冠，往往能够看到别人看不到的，或熟视无睹的，或被忽视的小众市场与客户。察别人所未察，走别人未曾走过的路，便是新的市场拓展路径。

有一家做高端营养食品的企业，销售人员在做市场调研时，发现了上海港这一相对冷门的大市场。该港每天进出的轮船很多，需要大量各种物资补给。针对这一未被充分挖掘的市场需求，销售人员快速行动，主动拜访，对接轮船补给服务商。通过小单试销逐步建立信任，最终签订协议，成为该港的战略合作商。后来，双方扩大合作规模，成功地将业务延伸至物流补给领域，开辟出船舶供应链的新销售“战场”，实现了月销售额超200万元的突破，为业务拓展摸索出了新方向。

在优秀的商人眼里，遍地都是黄金；而在销冠的眼里，遍地都是市场。关键在于销售人员是否有一双发现的眼睛，把市场找出来，大胆接触，说不定一条新的开发路子就在眼前。

强强联合，运用合作伙伴的力量。无论是上游还是下游，很多都是可以挖掘、借力的对象。资源是财富，要尽可能地加以利用，以发挥资源的最大效力。

一家乳品企业江苏 KA（关键客户）经理，与一个大卖场合作多年，是战略合作伙伴。近年来，销售任务压力很大，该经理想在操作大卖场渠道的同时，在团购层面有所发挥。为此，他找到店长以及采购经理，告诉他们可以借力企业品牌和促销支持，开拓团购业务，进一步扩大销售量，增加大卖场利润。大卖场同意后，联合成立团购组，积极在线上线下做宣传与推广，最后成功开发了很多政企团购客户。尤其是礼品装产品，销量更是突飞猛进。

面对存量市场，企业销售部门要更多地集思广益，挖掘一切可以挖掘的力量，找到更多开源的方法，让销量之河流淌不息。

动态开发，善于发现新时机。市场是动态的，永远不要对市场失望。旧的一家倒下了，新的一家又崛起。而“铁打的营盘，流水的兵”，更是增加了未来的无限可能。只要不放弃，说不定有一天，未曾开发或开发未成功的客户，就会属于你。

有一家做中高端牛羊肉的品牌，计划开发重庆当地拥有150家门店的大商超。多次沟通谈判未果，但销售经理没有放弃，而机会也终于来了：一是商超的采购经理换人了；二是受电商冲击，传统商超面临重重困难，但一些新兴的零售企业，如山姆店、开市客等，现在却逆势飞扬，顾客盈门。

受此影响，这家商超开启了内部转型与变革，向这些新型商超学习，要货真价实、可追溯的高档产品入驻。闻此消息，销售经理主动上门，跟采购人员反复接洽、送样。在新采购经理急于想要合作的前提下，不仅争取到了很好的条件，如进场费、条码费全免，而且还是先款后货，进场当月就实现了30万元以上的销售额。

保持对市场的兴趣与好奇心，不轻言放弃。了解、掌握客户动态及其内外在需求，针对性对接产品，客户说不定已经在前方向你招手了。对于市场永远不要过于乐观，但也永远不要过于悲观，毕竟，市场有市场运行的逻辑。在挑战与机遇并存的当下，要保持乐观和进取之心，全力以赴，竭尽所能，说不定柳暗花明的时刻很快就会到来。（作者：崔自三，著名营销实战培训专家，经销商战略发展研究专家）

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