| 经销商的厚黑学 传统经销商生存于每天锱铢必较的基层商业环节，对利益交换的原则和人性的缺点感触很深。许多经销商文化程度不高，却凭借着多年的摸爬滚打，在流通领域里左右逢源。 但是，改革开放这么多年来，中国人依然延续着老祖宗对商人的基本认知——无商不奸，无奸不商——经销商常常背负着唯利是图、目光短浅的“臭名”，在很多场合，“经销商”总是一个略带贬义的词语！ 从事商业活动，“谋利”无可厚非，因为不赚钱的公司是一种罪恶！但是，经销商很容易在与厂家的合作中，使用阴招为自己谋取不合规矩甚至违法的“阴利”，这对建立经销商的品牌和口碑具有毁灭性的杀伤力。而这，正是禁锢他们真正做强做大的原因。 黑上游厂家 黑促销费用 做生意的都知道，减少费用支出就可以增加利润，因此费用是经销商对厂家下“黑手”最常用、也是最有效的手段之一。 一般来讲，能够被拿来做手脚的费用五花八门： A． 终端进场费用； B． 专柜设计、制造费用； C． 导购员工资、提成及管理费用； D． 促销赠品采购费； E． 终端年节赞助费用； F． 当地媒体的投放费用（含卖场DM）; G． 临时促销的工资、提成等； H． 路演活动的场地费，劳务费等； I． 新品推广会费用（场地/酒水/餐费等）； J． 广告、宣传品等的设计、印刷费； K． 给商场人员的好处费等。 克扣样品、变卖广告品、虚报促销费用、收取媒体广告佣金等，对经销商都是家常便饭。上世纪90年代酒类销售的黄金时期，厂家业务主管在经销商处经常碰到的就是广告公司的老总，有的经销商干脆让老婆或情人开起了广告公司，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎！ 总之，这样的费用名目繁多，五花八门。厂家要对发生的每一笔费用进行真实有效的监控，基本上不可能，这也助长了经销商在这些环节“偷腥”的侥幸心理。 而经销商与厂家的业务人员串通一气，狼狈为奸，私下分配公司的各项费用，更让这样的阴招防不胜防。 无论有多么完善的管理流程，识别妖精的火眼金睛，厂家要完全杜绝“费用变利润”的现象几乎是不可能的。厂家要做的应该有有效监督、检查80%以上金额较大的费用，保证这些资源能够真正使用到位。 对于喜欢耍小聪明的经销商，厂家最明智的做法是睁一只眼、闭一只眼。做生意，经销品牌也好，销量和利润是硬道理，也是双方合作的大方向。能一心一意按照厂家的要求分配、使用费用的经销商数量极少，如阳春白雪，碰上了就要珍惜。 伪造特价 这样做见效快，手法简单，是仅次于打费用主意的主意。 正常的特价一般是厂家为了冲击竞争对手，提升市场占有率，定期公布的产品降价行为，或者是鼓励经销商进货，给予特定的、短期的价格折让。 经销商恰恰抓住厂家急于提升销量的心理，人为制造特价需求的假象，让厂家给正常销售的产品降价。 伪造特价的形式有如下5种： A． 伪造工程需求或者团购协议书、订单，或者私下肆意增加要货量； B． 隐瞒和虚报卖场的特价活动时间，谋取数量差额； C． 对积压产品要求降价处理，隐瞒或者虚报具体数量； D． 利用厂家结算的漏洞，篡改或者隐瞒订货会实际统计数据； E． 私下与其他经销商联手，一家出面要到足够数量的产品特价，再内部分赃。 特价是造成厂家利润流失的第二个大窟窿。特价本身的不可控因素较多，要完全杜绝也很困难。厂家的解决之道是控制单个订单和整体费用比例双管齐下，把在一个区域的投入总额控制好。追求面面俱到，结果往往差强人意，甚至事与愿违！ 窜货倒货 很多时候，这些区域的经销商利用厂家的区域差价或者政策差价，暗地里对有利可图的品牌进行大规模的窜货、倒货，前门进货，后门出货，不用费劲就轻松赚取差价。为了减少被发现的危险，直接把外箱上的编码涂改或者撕掉、抠掉，躲避查处。 结果产品价格逐步降低，这个过程称为“剥盘”，就像撇脂剥皮般压缩产品的利润空间，直到无利可图，品牌沦丧。 在中国商业流通非常发达的几个地区，比如浙江的义乌、湖南的长沙、山东的临沂、河北的石家庄、辽宁的沈阳，当地的批发市场十分成熟，批发渠道已经远远超过了传统行政区域的划分标准，在这里，窜货、倒货根本无法遏制，厂家基本上无计可施，屡禁不止。 随着区域市场的逐步开发，终端客户的稳定，窜货和倒货在中国已经慢慢减少了，但只要有产品差价和政策的差别存在，经销商参与窜货和倒货的现象就不可能完全绝迹。厂家的任务是做到区域内和区域之间的客户相安无事就阿弥陀佛了。 倒价 这是经销商对厂家进行报复性攻击的惯用手法，比如正常20元的货卖12元，将渠道价格一下子拉下来，导致正常价格无法出货，又被称为“砸盘”，经销商用较小的亏损致使产品出现间发性断流乃至被做“死”。 套货/款 1.直接要铺底货。厂家要回笼资金的时候，如果销量不好，就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来；如果销量好，就搞出一大堆厂家“口头承诺”的销售费用来冲抵； 2.要求货到付款，等货到仓库了就编出各种各样的理由拖延付款，这是用欺骗的手段变相搞铺底货； 3.票据套款，利用银行系统转账时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计算货到时间，在货已到款未到的间隙，采用挂失、退单甚至与银行办理人员勾结等手法，从汇出行将汇款截住。 更有经销商“高手”利用银行票据，经过层层设计和伪装进行商业诈骗。银行票据种类繁多，辨明真伪的过程相当繁琐和漫长，稍有疏忽就会让套货得手，造成厂家货物的严重损失！ 一旦一家经销商出现“状况”，其余的所有经销商就会在厂家结算环节上遭受更大的“紧箍咒”制约，真是“一粒老鼠屎坏了整锅汤！” 套货、骗货从严格意义来讲已经构成了犯罪，然而厂家到法院去告却未必能奏效，主要的原因是取证时间较长，经销商提前转移资产，而且两地取证非常不方便，即使判下来也存在执行难的问题。 这个问题让厂家非常头痛，但很多时候厂家对于要货的请求又难以拒绝！虽然厂家设置了重重把关和担保的环节，但是仍然不足以完全杜绝个别经销商精心策划的套货、骗货行为。 一位与某知名彩电公司有着6年以上良好合作经验的经销商，寄到厂家8张银行承兑汇票，每一张100万元，经过公司财务人员验票，未发现是假票。 由于时间仓促，没有来得及让银行帮助验票，厂家就直接把价值800万元的彩电发给了这位信誉一直比较好的经销商。 经销商拿到货之后开始低价抛售，极短的时间内销售一空。可惜，这个异常举动并未引起厂家的警觉。 800万元承兑到期之日，银行才告知800万元系伪造的假票据。厂家急调人员对开具800万元假票据的银行进行调查和取证，并向当地的公安机关报案。但是银行告知当初的票据只开出了每张1万元，合计8万元，而且原始凭证已经遗失，死无对证。 最终此案不了了之，厂家由于缺少财务上的严格把关，给公司造成了800万元的损失！教训可谓惨痛。 造/售假牟利 大部分经销商谋取阴利是利用厂家的政策漏洞，因为风险小得多。但是还有一部分经销商为了得到源源不断的“不义之财”，又把眼光盯上了造假、售假，非法获利。 由于整个产业链较长，造假、售假在快消品行业中比较常见，毕竟还牵涉到一个配套资源丰富的产业基础。像食品或洗化行业，在靠近有一定产业基础的地方，经销商更容易铤而走险，集中人员和财力进行造假，并通过产业链整合，形成制假、售假一条龙。 走品牌化经营的经销商都深知，在逐步完善的市场中，违法经营的成本是很高的，一旦被查处，一辈子都没有翻身的机会。 上述厚黑手法大部分不违法，属于商业道德的范畴。这些行径对经销商树立区域品牌、做大做强都是有害的，也是很多风光一时、财大气粗的经销商走向败亡的“原罪基因”，是有志于成为渠道强势品牌的经销商所不齿的。 多行不义必自毙。利用厂家政策或制度上的漏洞谋取阴利，确实很难杜绝，但耍小聪明占小便宜，一时得逞感觉很爽，但东窗事发之后，厂家往往会更加吝啬，管控措施也更加严厉！诈骗厂家财物的经销商，最后可能身败名裂，基业不保！而且很长时间内都不会有厂家主动合作。只有应用自己的智慧和勤劳，才能为自己带来长久、持续、可观的经营利润。 黑下游客户 要求现款结算 基本上对小的零售客户和分销商都是这个政策，对信用不是很好，或者经营状况不佳的下游客户，经销商会找到各种理由清理原先的欠款；很多时候，对于二、三级市场的零售终端，经销商为了让终端进货，会给直接负责人个人好处，套款以成功压货。 费用抵赖和挤压 经销商毛利空间有限，又不能无限制地抬高零售价和批发价，因此很多时候对于零售商的各种费用找各种理由推脱，比较常见的回复是“厂家没有支持那么多费用”。 更多时候经销商两头打压，在厂家那边把费用吹得很高，争取更多支持；另一边则向商超推说没有多余的费用，最后得了便宜在一边偷着乐，甚至有时候会摆出无所谓的样子，以撤场威胁，要不然就是用私了来摆平公家的负责人——“不用提了，给你个人XX元，你帮我搞定算了，给了公家你也没有什么好处！” 减少特价品或赠品 终端特价和赠品提供，是零售终端使用最多的促销手段，但是在资源一定的情况下，过多的投入意味着经销商利益的减少。因此，经销商常常找借口说特价或赠品已经结束了。如果碰到认真的客户，才不得不拿出来。 售后服务或退货的处理 对经销商而言，退货的增加意味着成本的提升，因此，能赖掉的正常退货，尽可能赖掉，对顾客的售后服务要求也尽量找借口推脱，比如厂家的配合不力，缺少配件等。 在处理一些渠道关系或者合作的具体事务时，不少经销商会采取一些比较短视或者直截了当的方法，利益使然。 但是打造经销商品牌是长远目标，必然要摈弃传统意义上的阴招，按照品牌经营的正规策略，遵循一定的商业准则和商业道德，在自己赢利的同时，带来合作方的多赢。品牌的灵魂是口碑的长久，如果上游厂家和下游商家对经销商始终抱有“贪小便宜”、“为了利益不择手段”的低劣认识，那么十年基业如何实现？ 链接：对经销商的误解 经销商就是做物流的 很多人对于经销商的理解过于简单，认为厂家找经销商的目的就是为了解决物流问题——“经销商负责送货”，尤其是厂家的财务人员，以至于在处理经销商费用时一万个不情愿。 除了物流，经销商还负有信息传递、资金平台、客户服务、售后跟进、新品开发等职能，发挥好这些功能，厂家可以省却很多的工作。现实中很多厂家的新品开发思路就是受经销商启发。 经销商就是专吃差价的 很多企业把经销商看成横在厂家和零售商之间的一道吃差价的“坎”，认为经销商的存在提高了渠道费用，导致厂家竞争优势被弱化，阻碍市场的快速推进，因此要尽量砍掉经销商，实现渠道的扁平化！ 国内的大小家电、快消品都尝试过渠道扁平化，包括TCL、灿坤、三全速冻，结果几乎全部铩羽而归！他们失败的最大根源就是片面认知经销商的价值。 从中国的现状来看，经销商还会存在很长一个时期。经销商对于渠道的作用，正如蒙古对于俄罗斯和中国的作用——缓冲！让厂家直接面对超级零售商，很容易把厂家的全部资源暴露在终端采购之下，导致厂家基本上没有任何的回旋余地。渠道看似扁平了，但是双方的信息沟通可能会变得更加漫长、艰难！ 通过经销商的中介作用，很多不现实、不可能的要求或期望被过滤掉了，双方坐下来沟通的效率将会更高。 经销商都是唯利是图，没感情的 中国有句古话“在商言商”，不少经销商为了谋取自身利益，不惜忘恩负义，两面三刀！因此很多厂家对经销商缺少基本的信任感。 君子爱财，取之有道，这是中国人的古话。经销商只要没有违反法律，依法经营，赚取应得的利益，就无可厚非，理应受到尊重。反问厂家不是唯利是图吗？哪家经销商做的量大，资金实力雄厚，厂家就选择哪一家，这不是厂家的共识吗？ 犹太人说，没有永远的朋友，只有永远的利益。只是中国人不好意思开口说而已。 经销商都是成不了大事的酒肉之徒 传统的认识是经销商吃喝嫖赌抽，五毒俱全，每天沉溺于各种场合的应酬，陪商场经理吃完，再陪厂家经理吃，还要在公司笼络人心——陪自己公司的业务人员吃，经销商的酒量通常也是检验是否达到工作要求的标准之一。很多人就据此推断，经销商只不过是一帮酒肉之徒，要成大事，很难！ 商场如战场，战场变酒场。现实一点讲，没有酒场的和谐，一般是很难避开商场上的高压政策的；只有双方和谐了，关系才会变得融洽。很多经销商在商场磨炼，已经成为彻底的“人精”，只要对方出现一个破绽，就会马上抓住，处理起各种关系来，可谓庖丁解牛，游刃有余！ 真正原地踏步、放弃学习的经销商毕竟是少数，大多数经销商都在不断充电，比如参加MBA培训班、各种论坛、培训会，寻找自身不足，开拓新的业务增长点，实现第二次创业和转型。他们掌握了生意的本质，而不是简单的经销业务，在快消品、家电、建材行业，都可以看到他们突破自己，实现了跨越的身影！ 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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