增加来客数VS提高客单价

2010-6-20 16:09| 查看: 628046| 评论: 0|原作者: 村松达夫

摘要: “集客行销”在这几年成为一股潮流，简而言之，就是“将顾客带到你的公司或店面来”，增加来客数。

消费者的购买行为呈现“V字价格曲线”

大部分人都觉得，在这种不景气的情况下，不可能提高客单价，“办个特卖会之类的活动，让消费者来热闹一下，感觉比较安心。”
更有人会持反对意见：“这样做如果行得通，我就不必那么累啦！就是因为客人只想买便宜货，才会这么辛苦嘛!”
是的，多数经营者都受到“客人喜欢买便宜的东西”、“如果提高客单价，客人会越来越少”等想法的束缚。他们没有掌握现今顾客（消费者）的实际面貌——现在的消费者，只要是他们想要的东西，再贵都会买，更有些人即使借钱、节省生活费也要买。
手机这个产品，大约早在20多年前就在日本出现了。不过当时只有大企业的老总以及少数超级精英的商务人士才会使用手机。
然而，低价的小灵通登场，引发了价格战，之后，手机就开始以极低的价钱销售了，迅速普及到一般民众。
不过，目前的状况又是如何呢？即使购买新的机型必须花费1500元，仍然有许多人不断地更换新机种。
以前那些非低价手机不买的人，为什么会愿意花钱购买高达1500元的新机种呢？
这个案例中潜藏着消费者的一种行为模式：
①觉得“很贵”，一度加以拒绝；
②一降价，马上飞奔前往消费；
③低价一旦变得理所当然，就会觉得有点美中不足；
④接着想要追求昂贵但更好的东西。
也就是说，在价格战达到某种程度、价格无法再降低时，消费者会转而追求虽然昂贵、但品质出色的商品。
这种消费者行为呈现一个“V”字、往上反弹，我称之为“V字价格曲线”（见图）。
也就是说，如果你身处的行业正处于价格战阶段的话，那些觉得不够满足的消费者，相当有可能转而追求更高水准的消费。
这种“即使必须多付一点钱，也希望能

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