杀手？逼的！逼的！！

2010-7-21 14:02| 查看: 469151| 评论: 0|原作者: 于扬利

摘要: 承上启下者被上下挤压根据统计，当前零售业态发生了巨大变化，对经销商影响巨大。零售业发展趋于集中，排名前4的零售企业，销售额占到了整个零售行业的34%，前11名占到50%。这些寡头们还在获得更多政策支持、更多经 ...

本质决定出路
归根结底，这是经销商存在的本质决定的。从厂家那里接过产品与品牌，拿到下游渠道那里谈判，再利用下游渠道优势回头跟厂家谈判。在零售业不发达、渠道复杂、厂家实力不强的年代，经销商在中间大收其利。而如今零售业态趋于集中，对经销商的供货能力提出堪称苛刻的要求，厂家发展壮大后推恩令一步步分割经销商的地盘，经销商迫切需要拥有自己的核心竞争力。
聪明的经销商，发现了里面的问题，并尝试改变自己的命运。有的提升自身管理能力，在成本环节节约一分是一分；有的横向发展，多接品牌，摸索出一个知名品牌闯渠道+几个不知名品牌创利润的赢利模式；有的换行业，换客户，或者往县城乡镇去开发“蓝海”市场。然而，这些都不能解决经销商逐渐丧失核心竞争力的本质问题，不过是短期内创造繁荣，不能改变长期无力发展的颓势。
自建终端，就是在这样的背景下，被提上经销商的发展日程上来的。这其中最为人关注的，则是品类杀手。
品类杀手在国内又被称为专业店或专营店，比如丝芙兰（专业店，无品牌排他性，有品类的排他性）、屈臣氏（专营店，没有品牌排他性，存在有限的品类排他性）。品类杀手的特点就是专业而丰富的商品种类、极具诱惑力的低价、一站式购物的便利、优质的服务和个性化的购物，通过主宰整个品类而横扫市场、灭绝其他竞争者，因此博得“杀手”美名。
由于中国各行业以及各地零售业发展的不同层次，品类杀手体现为三种不同的商业模式。
　　
自租店面做终端
这种模式是经销商看好地段，租下店面做零售。他们选择一个知名品牌作为主打产品，甚至店名就叫某某品牌，比如经阁铝材、公牛插线板、雅芳化妆品等等。
王强学习隔壁的化妆品经销商在辽宁二级城市开了一家X品牌插线板专卖店。在北方二级城市，X品牌很有号召力，但假货较多，消费者区分不清。这家专卖店通过两年的培养，树立了真货威信，回头客越来越多。于是王强增加了其他品牌的插线板，以及其他五金类产品，成为该市五金插线板类有名的专业店。由于直接厂价拿货，零售价销售，免去了进贡终端的费用，一年下来，利润可观。
王强的成功说明，借着一个品牌产品，自建终端有成功的可能。他抓住了这个品牌的市场漏洞，帮助消费者买到了真货。这几年兴起的竹炭、休闲食品、服装、化妆品、茶叶、礼品、医疗卫生用品、红酒等产品的经销商都开了很多类似的店。

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