利润区突围路线图：寻找下一个增长点

2010-8-10 15:50| 查看: 470965| 评论: 2|原作者: 王赛，曹虎

摘要: 当间歇性繁荣和经济下滑日益频繁，产业周期不断演进，混沌与动荡已经成为常态，企业该如何趋利避害，成功锁定不断变动的利润区？

扩张路径6：客户扩张
客户扩张是利润区路径中最传统、最有效、最重要的路径，因为无论企业选择哪条利润区扩张路径，最后都要回归到客户层面来实现价值。就客户扩张的具体方式来讲，客户组合优化、客户价值深挖和新客户获取都是可以采取的路径。企业应当重点关注数量只占总量的20%，却能带来80%利润的高价值顾客，而深挖顾客价值的重要手段是在管理客户关系的基础上进行精准营销，这对于客户档案相对完善的企业（如金融行业）而言尤其重要。

扩张路径7：新行业扩张
在前文中我们谈到过，一个企业盈利能力不仅仅取决于其自身的竞争能力，也受到产业周期和宏观经济环境的影响。因此如果一个企业所处的行业处于衰退期，同时宏观经济对其产生了重大的负面影响。此时企业最需要考虑的已经不是怎么维护客户、怎么塑造、强化品牌资产，而更应该考虑是否要进入一个新的行业，去寻找一片新的产业利润区。正如当年电脑软盘市场被U盘市场取而代之，企业需要敏锐识别由重大技术创新所带来的产业革命。

扩张路径8：运营/管理效率提升
从本质上讲，提升运营/管理效率就是向内部管理要利润。在这方面，丰田的管理思想非常值得我们借鉴。按照丰田的新成本主义思维，利润=成本-浪费，企业需要在通过流程再造降低成本的同时，通过消除自身的浪费来“挤出”利润，并通过组织的重塑、精简、扁平化来提升利润率。万科把自己未来商业的模式定义成“制造产业”，也就是试图通过模块化、流程化、可复制化来提升运营能力与效率。

确定适合自身路线方向
由于没有限定具体行业，我们提出的利润路径图只是一种全景式的分析与呈现，企业必须结合自身行业的特点、资源的拥有情况、领导人的战略意图（是塑造未来、适应未来还是保存实力）来选择具体的路线组合。
此外，我们依据资源耗费情况和转移难度，即该项利润区突破所需耗费的资源多少以及企业现有资源对于该突围路径的支撑程度，来判断企业利润区突破难度的大小。经验显示：我们所列举的8种突围路径，按照从易到难的顺序排列依次为：运营/管理效率提升→客户扩张→渠道扩张→产品/服务扩张→地理区域扩张→品牌扩张→价值链扩张→新行业扩张。一般而言，难度越大，对企业能力要求也越高。企业在选择利润区突围路线图的策略组合时，需要考虑实现的难度和自身变革的决心。

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