换商困境

      早上9点，广西H公司总经理办公室，H公司营销总监Mike约好与总经理陈彦进行面谈。
      “陈总，这一周我对公司在全国的销售生意做了详细分析，希望能找到帮助企业上升到新一阶段的因素。”Mike边说边将自己的研究文稿递给陈彦，继续介绍：“我发现整个华东市场呈现雄鹰的势头，以上海为鹰头，江苏、浙江为两翼，苏杭地区为鹰身。目前苏北及浙南这两个区域发展得很不错，但是作为鹰头的上海和苏杭地区发展很成问题，销售始终上不来。”
      “嗯，谈谈你的看法吧！”陈彦微笑地看着这位新来的营销总监。
      Mike回答：“我觉得强攻上海，可能代价比较大，如果启动苏杭，利用苏杭对上海的渗透能力最终影响上海，将是投资小见效快的一个办法，比较适合目前企业的现状。”
“好的，Mike，具体任务你详细安排下去，尽快做好市场工作。”陈彦稍作思考后回答。
作为一家快速消费品公司，H公司在全国市场发展得都比较顺利，2005年，公司与香港某集团进行合资，成立合资公司，并且双方达成了年度销售目标。为了保证项目的成功，香港方面派驻项目总监Mike担任H公司营销总监。而目前Mike正在为公司发展出谋划策，对此，陈总很是欣慰。

实地考查
当天结束了与总经理的谈话后，Mike随即着手安排前台操作负责人和大区经理一起实地走访市场。详细走访了渠道、终端销售网点并且调查了部分用户的使用意见后，Mike发现了一些实际问题：上海没有真正启动，影响力还很弱小；杭州、宁波这一带做得不错，但主要是集中在本地销售，只要再加把劲，成绩会更好；苏南市场的情况很糟糕，产品单一，渠道存在大量的假货，并且假货比真货还要多！渠道上分销网点也不够，价格体系非常混乱，促销一年两次，都是十送一，服务上也很有限。
Mike认为企业正处在上升阶段，要请大量的人来做深度分销不太现实，目前从生意模式上还是得依靠经销商来做，通过利润来推动生意的发展。现在问题的焦点在苏南，这个区域的经销商去年的销售额为100万元左右，而市场上存在的假货起码有250万元之多。换经销商的想法自然就摆上了台面。
Mike一边走访市场，一边制定方案，形成了几个基本思路：
（1）打假。把假货压下去，与当地工商部门组成联合打假小组打掉假货窝点，或是给打假费用让有关部门去打。
（2）引进新品。通过新品拉动新一轮生意的增长。
（3）渠道覆盖。派车辆和人员组织几轮的铺市活动，把分销网点拉上去，保证货物的覆盖和陈列面。
（4）换经销商。经销商能力不行，产品覆盖存在问题。
（5）换销售经理。长期以来，销售经理没有把生意管理好，一定在思路上存在极大问题。

销售与市场网 cmmo.cn(作者: 陈小龙 )
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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