换商困境

2010-8-12 15:00| 查看: 386924| 评论: 5|原作者: 陈小龙

摘要: 通过对市场的详细走访、调研，营销总监Mike发现，要想让销售额再上一个台阶，苏南市场是最佳的突破口，可苏南市场产品单一、渠道存在大量的假货、分销网点不够多、价格体系非常混乱，更换经销商将是必然的选择。而当 ...

大区经理的苦衷
带着这些问题，Mike通知大区经理小李来办公室面谈。小李过来后，Mike 直奔主题：“小李，你先介绍一下苏南市场经销商的情况吧。”
小李早有准备：“在苏南市场，我们目前的经销商是双椒公司，这家公司主要是销售辣椒酱产品起家的，我们是它起家的产品之一，这也是这个经销商对我们忠诚度的一个表现。
“双椒公司是我们公司产品的经营大户，这个客户8年前就与公司开展合作，是公司发展之初的功臣，最初，公司在华东找客户，都没有人愿意经销这个产品，双椒公司的老板那时觉得我们的业务人员很勤奋，出于同情业务人员的处境，他把这个生意接下来，当年他踩着三轮车，一家一家销售网点上门推销，找人订货，吃尽了苦头，这样辛苦跑了两年多，才稍微打开一点局面，第三年终于打开市场，这样一销就是8年，这8年之中，随着厂商之间的不断努力，双方都得到了比较大的发展，市场已经上升到了100万元左右的规模。”
小李停顿了一下，继续道：“但这时问题出现了，这个经销商年事已高，一直想把生意传给两个子女，但是这两个子女因为受教育程度比较高，一个从事IT行业，另一个从事建材行业，并且发展得都很顺利，都不想接手利润薄又辛苦的传统生意，后继无人，而目前经销商的体力和精力大不如前。”
Mike插言：“现在他们是如何做市场的？”
小李回道：“主要是维持老客户，店里面的事情已经够他们忙的了，外出已经没有多余的精力，实际上是个典型的坐商。”
听到这里，Mike沉默了，目前市场是不进则退，如果厂家按照这样自然发展，早晚是死路一条。而基于经销商双椒公司守业的思路，他们也未做更多的车辆投资，因此，配送能力极为有限，而苏南一线，市场对于广西H公司的产品需求却在急剧扩大，市场供需极不平衡，缺口很大。一些不法商人就打起了做假货的主意，假货发展到现在，已经非常盛行。
Mike提出了一个问题：“公司以前没有考虑到换经销商么？”
小李叹了一口气，说道：“怎么没有，假货事件让企业和经销商都很难做。在我们左右为难时，有一家客户巨风商贸公司找上门来，承诺可以做到250万元以上，如果做不到，甘愿不要返利，这个客户其实早已在我们销售人员的注意之中了，这个市场的容量，应该可以做到更多，甚至可以做到500万元以上。但是这个消息被双椒知道后，经销商非常气愤地打电话给总经理，连连说，厂家没有良心，过河拆桥。事实上，我们公司的产品之所以能在苏南成为一个畅销产品，就是在双椒的提议下做出来的，砍掉他的确很难下手。”
“好了，大致情况我已经了解了，今天就谈到这里吧。”Mike与小李握手告别。

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