换商困境

2010-8-12 15:00| 查看: 386879| 评论: 5|原作者: 陈小龙

摘要: 通过对市场的详细走访、调研，营销总监Mike发现，要想让销售额再上一个台阶，苏南市场是最佳的突破口，可苏南市场产品单一、渠道存在大量的假货、分销网点不够多、价格体系非常混乱，更换经销商将是必然的选择。而当 ...

内部沟通
经过详细的分析，Mike当天晚上与总经理陈彦接通了电话。将想要更换经销商的意思委婉陈述后，电话那边的陈彦有些迟疑，说道：“更换经销商是能不能启动市场大盘的大事，况且双椒与公司有老交情，Mike，你有没有考虑更换后可能发生的问题？”
Mike明白总经理的顾虑：“陈总，这些我都想到了，一般而言，更换之后可能会面临四种情况：一是销量一时上不去，当然这是有时限的；我们的区域市场价格可能会变得很乱，甚至穿底；可能会出现断货，而使竞争品牌进来；新的经销商一下子接不上生意，换过之后，并不如想像的那么好。二是替代品冲击市场。经销商可能会去找一个替代品来顶我们产品留下的空当，但是这个也不要过于担心，即便他不做，也会有其他人做，我们需要在替代品成长之前，想办法让它知难而退。三是假货流行。前经销商可能恶意弄假货来冲击市场，这个可以按照打假的办法来对付。四是经销商可能会到公司闹事。”
稍作停顿后，Mike补充道：“这些问题都可以想办法解决，在我看来，现在企业改制了，必须尽快拓展规模，在行业树立较大影响力。要上规模，落地的东西就是把产品销量弄上去。”
“Mike，双椒公司是我们元老级的客户之一，能不动就不动，你再仔细斟酌一下。”陈彦在电话里这样回复Mike。
总经理的话让Mike对自己的决策有些犹豫了，这种情况Mike自己是有前车之鉴的。

前车之鉴
几年前，由于Mike在一个市场做得比较好，公司奖励Mike独立负责一个省，内部消息说，Mike在这里干上一段时间后，公司就会提升Mike做更高级别的职位。刚调来时，新的大区经理找Mike谈话，直截了当地说：“你刚过来，先要明白一件事，那就是你九江的货不能再冲到黄石去了，否则的话，我不会放过你。”因为这位大区经理就是以武汉为办事处的，他要保护自己的业绩不受影响，并且他还暗示Mike的前任就是因为这个原因离职的，大区经理进一步暗示Mike，把九江的两个经销商中的一个给砍了，保留另外一家独家经营。Mike当时很苦恼，但是也只好照办，结果，被暂时停货的那位经销商写信到公司去闹。这时，Mike的那位不负责任的大区经理将所有的责任全推在Mike的身上，Mike有苦难言，满是委屈地被公司调去负责另一市场。
这件事完全改变了Mike的职业生涯。他想，如果自己当时暂时不做任何动作，把问题的决定权交由大区经理明确地指示出来，或是留下些什么文字记录，他的职业道路也许会顺利许多。所以，在这个问题上面，一定要小心，尤其是刚到一个新的市场时，尽可能多收集一些信息来供自己做判断，切不可草率行事，犯下大错。
董事会给总经理也下达了很重的任务，因此总经理明确告诉Mike，公司4个元老级的经销商如果要动，需要打招呼，其他客户全由Mike全权决定。苏州双椒公司就这4个元老级客户之一。
摆在Mike总监面前还有一个重要的问题，这就是今年的销售任务非常重，比上年销售增长幅度还大，这个大客户到底动不动呢？

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