远见未来，着眼当下

2010-8-12 15:05| 查看: 299471| 评论: 1|原作者: 陈小龙

摘要: 更换经销商是不得已而为之，更换之前，一定要对更换后可能出现的问题，事无巨细，做好充分的准备，周密布置。

      降低经销商的存货量。在更换经销商之前，做足准备工作是很有必要的，其中重要的一点就是，将经销商的仓库库存量降低，以防经销商低价倾销，伤害市场的价格体系，给新接手的经销商造成不必要的麻烦。这个要做得干净利落，以免经销商察觉。在处理之前，先把前经销商的货物流向摸清楚，这样一旦撤换经销商，本公司的新经销商能够接得上，不至于出现销量大幅度下跌。
      区域配合。在处理更换经销商时，要考虑到如果经销商想冲货报复时会到哪些地方拿货，我们应该如何处理这种情况。这时你应该向公司申请一个渠道促销活动来支持。买赠是一个不错的办法，即通过渠道促销的办法，抢在前经销商低价砸货之前，先把渠道里面的货铺足，这样前经销商就是想砸货，在价格上面也没有优势。另外，即便是他的东西便宜一点，渠道成员也因为有较多的库存，而不会购进更多的货了。如果是差价过大，前经销商也没有必要付出那么沉重的代价与厂家抗衡。
      发展大的二批商，做新的经销商。平常要针对二批做促销活动，摸清区域市场内重要二批的销售情况，做个存档，对于重要二批，要建立定期巡访的制度，检查当区销售人员有没有保持与他们的联系，以备不时之需。
      做好安抚工作。即便是与现在的经销商分手，也是要好好安抚一下的。有一次在福建福州，我和当地一家非常有名的休闲食品百联食品的销售总监一起吃饭，谈到这个问题，他说到他们企业能够在福建市场一年做到上亿元的瓜子生意，市场固若金汤，就是因为对经销商的这种人性化的工作做得到位，让人感动，即便是因为种种情况要更换经销商，也是做尽物质和精神两方面的安抚工作，让人觉得没有生意，还有友情，说不定哪天又做起生意来了呢？
      照顾经销商的情绪，减少风险。与前经销商友好分手，最好是让他知难而退，如签一个很高的任务，如抓住冲货、断货等原因做文章，把处理的责任交给公司某领导身上去，总之，是自己不得已而为之，我们是好朋友，主要是我们的领导要求这么干。这个时候，一线销售主管不能背这个责任，要由不在这个市场上出现的某个领导来承担。大家也能理解，经销商也会明白的，只是要做得好让他找个台阶下去，大家都留有面子。

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