更换经销商的“四字诀”

      从文中提供的信息不难看出，新上任的营销总监果敢、干练，对市场有很强的分析判断能力，在了解苏南市场后，就迅速提出了5点建议。在这里，我再给他加一条——调整大区经理。
      理性分析这些建议，除了换经销商外，其他都在可解、可控的范围。而且，从大区经理的反馈中我们也能看出，苏南的这家经销商，除了营销管控和扩张能力稍弱外，应属于好的经销商范畴，如果引入AAA评级标准的话，应可评为AA级。有了对市场和经销商的客观判断，我为这位营销总监开的是一个四字诀“药方”。
第一个字为“换”
      先从内部入手，迅速调整目前的苏南区域的管理团队。把现有的销售经理，调往好的市场去学习锻炼，从现有全国市场中，选调几个（根据可能和实际）具有实战管控能力的销售经理过来。调整大区经理，用大区轮调方式，或直接调入一个具有“帮、教、带”能力的大区经理，通过调兵换将，组成苏南区域“工作组”，来扭转苏南市场的混乱局面，使之在较短的时间步入正规，实现“打假必胜”、“引进新品”、“覆盖渠道”、“提高销量”的最终目的。
      市场重要，解决市场问题的人更重要。我相信，如果“换”字诀用好了，形成一个短期内的强势苏南管理团队、营销团队，市场问题就可以迎刃而解。
第二个字是“帮”
      一个经销商就是一座山，就是一个营盘。其实他们是与企业并列的、同级别的，同属“铁打的营盘”，只是有时会出现“店大欺客、客大欺店”的现象。然而，理性的厂商关系就应该是相互帮助、相互担当的朋友关系。除非到了不得以而分之的时候。在经销商问题上，只要不是恶意的，就要保持“不放弃、不抛弃”的心态，多用“帮”字诀。
      可以帮助苏南经销商解决现存问题：理顺市场、理顺渠道、理顺思路、教会控管，包括提高他用量化方式，调查分析的方法，及时发现今后市场和销售中的问题。
      我想，如果“帮”的好，不仅更加增强了“兄弟”之间的感情，而且为今后“开疆拓土”保留无穷的能量。同样也会带给更多的经销商与公司合作的信心。
第三个字是“带”
      从营销总监能从市场调查后，迅速提出5个处理方法，不难看出其良好的职业能力。正是有鉴于此，才体现了其在今后的市场管理中，要有更多的耐心，在与自己的下级市场管理人员交往过程中，把他们也当成自己的朋友、弟兄，非不得以不用“刀”，而在“传、帮、带”上多下工夫。通过“以将带兵、以老带新、以会带培、言传身教”等多种方式，使自己带领的营销团队整体“换挡提速”、“升级换代”。
第四个字是“扩”
      不管是什么行业、企业乃至产品，最重要的是要有“会”营销的人和团队。即使在现有的苏南市场有些不顺利，你仍然可以用“扩”字诀，弥补苏南市场之不足。
      地缘“扩”，是在现有经销商的区域之外或相邻，按你的标准、经验、要求，再选一个能力更强的经销商。在纵深“扩”上下工夫，而不必刻意地就苏南市场难为自己。一旦帮扶苏南经销商的效果不明显，新的地缘扩张区域将补上销量的不足，亦可在不得以时，进行必要的整合。
      还有一种地缘“扩”，就是在以上海、江浙为基地的同时，还可向福建、安徽等邻近的省区扩张，以新区增量，弥补可能出现的老区不足。
      在地缘扩张的同时，也要兼顾纵深“扩”，在现有销售好的市场，如上海、杭州等，加大关注和投入，在完成市区布局的同时，向区、县、镇纵深发展，把有限的精力向多打“粮”的市场上倾斜。做好“长板”，顺便补好“短板”。
（编辑：王玉spellingqiu@163.com）

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