老板斗“老牛”引发的三方血案

2010-10-20 16:38| 查看: 527395| 评论: 11|原作者: 肖阳

摘要: 几乎每一家企业，都会存在一些营销“老牛”。在老板心目中，这些人具有双重身份。他们既是企业成长历史中辉煌成就的创造者，也是企业发展道路上增长乏力的“阻力军”。居功自傲、固步自封、脾气见长、管理失控，不知 ...

说是副手吧，又要负总责。一旦业绩上不来，老板发现“有你五八没你四十”，立马请你走人，因为大家根本没交情可论；
说是负责吧，又说了不算，一旦遭遇困境，多数人都在一旁幸灾乐祸地看，少数人则贴身监视、一心捣乱。
这时候的营销团队无疑会分成两派。大家都忙着站队，中间派也会被视为叛徒，受到老牛的坚决打压。
在保守派发起的利益保卫战中，他们往往理直气壮、人多势重。具体的方式无外乎三种：
拥兵要挟是最低等的手段。老牛们一旦被怒火冲昏了头脑，就会做出罢工、围攻之类的事来。这时候矛盾就转移了，变成直接挑战老板、拿企业利益开玩笑，即使这次威胁老板成功，以后也在劫难逃，等于间接促进新牛转正。
暗中挤兑是最常用的手段。老牛们心有不甘但嘴上很甜，举双手支持改革，伸一脚出去下绊。这时候老板即使有所察觉，也不会公开翻脸，只会责怪新牛道行不高、水平不到，久而久之，新牛受不了这种窝囊气，早晚挂冠而去；
劝降收服是最高明的手段。老牛们一打一拉，一边动武一边谈判，利用原来对业务人员、渠道代理商和营销信息资源的掌控，让新牛顺从就得到好处，抗衡就遭遇危机，几次下来形成条件反射，不得不乖乖就范。
对新牛来说，三种情况下最后一种结局最惨。
一家药业集团老板曾感叹：“本来指望新人来了能改变局面，但搞到最后他给原来的营销老总擦鞋、点烟、做跟班，要他又有什么用呢，看着都碍眼。”

老板斗“老牛”的真实目的

与大多数人想象的不同，老板斗老牛，并不是双方在较劲，而是新牛、老牛、老板的三方博弈。在此类博弈中，新牛在进攻、老牛在防守，而老板则是坐山观虎斗。就这个意义上说，新牛不能指望得到太多来自企业最高层的帮助。
也就是说，营销队伍能否“改朝换代”，往往取决于新牛的专业水准和政治水平，而不能只寄托于老板的决心。
老板并不一定非要“换血”成功，有时如果能达到对“疲牛”、“懒牛”、“笨牛”、“犟牛”有所触动的结果，也是可以满意的。
这样说来好像有点没天理，新牛做好了，老板得到最大利益；新牛做不好，外人走开，人家老兄弟之间还是不伤和气。
但现实往往的确如此，这是因为老板清楚地知道，老牛之所以表现出今天的不思进取，未必就全是他们个人的原因。
比如企业对市场一线干预过多，影响了最终的销售业绩。
比如为企业平衡后方人员心理，有意降低、分薄了营销部门的奖励；
比如企业有承诺过多而无法兑现的现象，历史上严重伤害过营销人员的士气；
比如任务指标体系不够科学合理，对营销部门要求过高，导致年度目标实际上无法完成；
比如，企业产品质量、定价机制、品牌建设存在重大缺陷，营销人员心有余而力不足，天长日久丧失斗志,等等。
这些问题可能来自企业战略层面、组织层面、制度层面，其中既有激励、授权的问题，也有企业资源不足的问题，都不是短期内可以一蹴而就解决的。
在这种情况下，老板也知道营销队伍马上发生根本性的改变是不可能的，借助外力引入“空降部队”，只不过是敲山震虎的一种手段而已。而如果这种手段真的达到了使营销人员面貌一新的作用，那几乎就可以算作是一次意外之喜。

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