强势做事≠强势对人

科特勒给“市场营销者”下的定义是：在交易中处于主动的一方。也就是说，谁把握交易过程，并最终按照自己的意图促成交易，谁才是市场营销者。这甚至与谁是买方、谁是卖方没有什么直接关系。
那么，我们能否据此认为，市场营销者就是交易中强势的一方呢？
结论一定是否定的。强势能够压倒人，但强势未必能够促成交易，未必能够达到目的。这就像你的口才好，我说不过你，但我未必赞成你。说服对方是目的，让对方哑口无言不是目的。
想在营销工作中处于“主动”，仅仅表现得强势是远远不够的，需要一系列因素的支撑，这就像弱国无外交，这与外交官个人是否强势没有太大关系。
　　
案例一：公司的崛起与强势团队
　　　　　　　　　　　　　
我到某公司任营销副总时，面对的情况是这样的：
1．公司只有两个真正意义上的经销商。也就是这两个客户，维持着公司“正常”的生产经营。
2．由于业务员开发不出经销商，公司给业务人员赊货，让业务人员到各地开店经营。业绩没出来，业务人员却个个欠了一屁股债。
3．整个行业都流行“月结”，即经销商每月与公司结一次货款。
4．公司流动资金短缺，别说“月结”，货款拖延一周，就无钱进原材料。
上述情况决定了这个公司要想起步，最困难的还不是如何有效开发经销商，而是破除行业“月结”的惯例，也就是如何开发现款现货的经销商。
我跟业务员说，既然“月结”我们一样开发不到经销商，那么，我们就干脆把“现款现货”与产品一起推销。如果我们能够成功地推销“现款现货”，那么，还有什么推销不了？
由于那个时候正好是那个行业产业更新换代时期，而主流企业都没有意识到这一点，或者由于它们的主导产品利润丰厚，产销两旺，它们不愿意推动产品更新换代。我们抓住这一点，不厌其烦，苦口婆心地向商户说明、推销这一点。
天道酬勤，慢慢打开了缺口，越来越多的商户认同了这一点，他们不但接受了公司的产品，也接受了公司现款现货的业务条件。
通过这样的考验，这家公司训练出来了一批能够根据行业大势和公司资源开发经销商的业务人员。这使得该公司摆脱营销资源持续不足的制约，很快完成对全国市场的开发，从一个名不见经传的弱小公司，迅速进入行业前三名，成为知名公司和强势品牌。

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