强势做事≠强势对人

2010-11-23 15:48| 查看: 484446| 评论: 9|原作者: 金焕民

摘要: 科特勒给“市场营销者”下的定义是：在交易中处于主动的一方。也就是说，谁把握交易过程，并最终按照自己的意图促成交易，谁才是市场营销者。这甚至与谁是买方、谁是卖方没有什么直接关系。那么，我们能否据此认为， ...

大家可以想象，这个公司的业务人员，在公司强大起来之前，不可能表现出任何强势，但在企业崛起的过程中，他无疑是强者。他没有压人一头的资本，也没有能力去讨价还价，他强在意志、远见和必胜的信念。
记得到公司上任后第一次出差，行程尚未过半，就打道回府，把出差在外的业务员全部招回公司。因为我发现业务人员见到经销商根本挺不直腰杆。在今天看来，我给他们“补钙”的方式极其“小儿科”——让他们跟经销商谈行业大势，让他们跟经销商谈经销的本质。
我承认，该企业能崛起，既与那个行业机会有关，也与那个时期经销理念比较原始有关。该企业只是十分幸运地利用这些，在弱势中，干了一件十分强势的事情。
当然，营销人员在与客户的沟通过程中，也必须表现出某些“强势”——必须有所坚持。比如对业务条件的坚持，对个人尊严的维护。
有这么一件事。
在齐齐哈尔，号称东北食品经销界“八大金刚”之一的王姓客户，十分难缠，进了货后，百般刁难。业务员要求我去协调一下。
由于经销合同是我与他签订的，这个客户也主要是被我说服的，对我还算客气。但在我面前却放肆地对业务员颐指气使，较为嚣张。我告诉他，我们这个公司除了业务员，没有什么值得称道的，所以，蔑视公司甚至都可以原谅，但蔑视业务员不行。我当场要求业务员清理库存，解除合同。
合同自然是没有解除。后来，这个客户始终是该公司在东北最大、最好的客户。
这个事情，对该公司业务团队建设，尤其是对健康的厂商关系建设，都产生了很大影响和示范作用。
随后，在我经历的三五家企业里，业务团队都是强势的团队——能够维护公司利益、影响经销商的团队。我特别讨厌颐指气使，压人一头，无论是业务员或者是经销商。强势的本质是自信，强势的载体是强者。顾客或客户只认同和接受强者的产品和业务条件，而这里的强者，是“强烈的自信者”，只有自信者才能把自己的认识变为顾客、客户的认识，这大概就是所谓的感染力、影响力和说服力。

案例二：某营销副总的“强势”出走
　　　　　　　　　　　
由于营销工作的特殊性，没有强硬的神经，面对无休止的拒绝和异议，面对多变的环境和激烈的竞争，营销领导人这个职位是很难胜任的。
强势是必需的，但强势的方式也是必须选择的。强势应该强在骨子里，而不是面上。
即使是到了今天，很多企业仍然没有整体上成为一架营销机器，对许多营销老总来说，在市场上玩得转，在企业内部却“玩不转”。
面对其他系统，你该不该强势？
面对上级或者老板，你又如何强势得了？
推荐某小兄弟到一个企业任营销副总时，我就警告他，市场运作不是问题，问题是如何处理好方方面面的关系——这家伙是个得理不饶人的主儿。
果然，到企业后，营销局部很快打开了，而内部关系也开始紧张了。最终，公司起来了，他却离开了——继续着自己“强势”的漂泊。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。