扳倒井：鲁酒复兴看我

在同质化泛滥的白酒行业，寻找创新的突破口已是难上加难。况且，很多企业并不愿放开手脚，去冒毫无边际的创新风险。

几年前，在鲁酒掀起的“芝麻香运动”中，山东扳倒井打破传统的思维定势，率先走在了创新的前沿，并且构建了独具竞争力的战略价值体系，荣获“中国芝麻香型白酒领军企业”称号，令业界刮目相看。

作为一家年营收12亿元的区域白酒企业，在引领鲁酒崛起的征途上，扳倒井用独一无二的创新经印证了它的成功。

    “1+X”营销模式

    在销售与市场举办的“2010中国营销盛典·济南峰会”上，山东扳倒井赢得“创新企业”的佳奖。

山东扳倒井副总经理张辉将公司创新的核心归结为“1+X”营销模式，即一个主体+多个主体的营销模式。根据具体情况，这种模式可以是企业+多个经销商，也可以是一个主经销商+多个分销商的组合。这个“X”可以是一个，可以是两个，也可以是三个。除经销商之外，“X”还发挥其他的作用，如团购组织，会议组织，行业协会。也就是说，“X”不是“N”，不是一个角色，而是可以不断地延展。

“1+X”营销模式到底解决什么问题？

“它解决了经销商和企业的思路、步调不一致问题。当双方对市场的看法不一致的时候，它可以更有效地执行企业的决策，使经销商和企业的合作保持愉快。”张辉说。

在中国营销界，经销商是一个庞大的群体，数量庞杂，参差不齐，多数经销商的思想和经营模式停留在传统阶段，小富即安便可，不敢尝试新的变革。因此，他们一旦遇到厂家的新政策、新模式，往往接受不了，或者不愿意做，企业就会埋怨经销商不跟随自己的思路走。而“1+X”营销模式可以规避这种情况。

营销是千变万化的，企业要想把营销做得更快更好，必须有新的模式。但问题是，这种新模式对于守旧的经销商，难以接受，该怎么办？

张辉说，“必须通过企业在每个阶段发挥作用，把这个模式支撑起来。”对于新政策，前期经销商会更多考虑成本和利润，考虑赚不赚钱，往往不愿执行，那么就由企业来执行，只要有利于企业的长远发展。所以，“1+X”中的“1”是不变的，而“X”在不同时期是变化的，随着经销商的心理变化，不断丰富和完善“X”的意义，同时全面发挥“1”的作用。

从2002年创建至今，扳倒井的“1+X”营销模式一直在不断的完善中，以求让经销商适应这种经营模式。

如果一个企业具备成功基因的话，那么“1+X”营销模式就是扳倒井的成功基因。

本质创新在于挖掘文化

扳倒井的品牌来源，相传为宋太祖赵匡胤领兵征战时留下的赐名。扳倒井将这种古老的传统文化，移植到自身企业文化中，并将其作为企业精神的核心，激励扳倒井人“时刻比别人努力十倍”，持续创新。

如今，在白酒行业，无论是产品的创新，还是营销模式的变革，均无实质性突破，即使一些大品牌频频做出的所谓“大动作”也仍停留在表面功夫上。

白酒行业创新的整体乏力，使扳倒井对白酒有了深层次的认识。“现在白酒问题的核心在于没有对文化进行深刻地挖掘。中国白酒目前之所以不为年轻人接受，就是因为白酒文化传了这么多年，却没有真正发展起来。”张辉非常中肯地说。

中国有5000年的历史，酒文化亦随之源远流长，如果能把这种文化内涵得以持续地传承、创新和推广，甚至把白酒卖国外去，或者用纯正中国特色的白酒接待外宾，体现的不仅仅是中国白酒的国际化，更重要的是一种对国家文化的传播。

张辉说，白酒企业要站在全球化的高度，充分挖掘中国白酒文化的本质，以中国思路推动白酒发展。尽管国内白酒行业的竞争和集中度已很成熟，但扳倒井对白酒行业的前景仍然看好。在张辉眼里，白酒仍是一个不错的行业，只因它跟中国文化的联系太过紧密，蕴含太多可以挖掘的文化基因。

以赚些小钱的姿态卖酒，这不是一个白酒企业长足发展的目标。“我们的目标是做白酒文化，只有境界更高一层，目标更大一些，企业才能活得更长久。”张辉说。

以创新立足的扳倒井，不仅在“井窖工艺”上开创了先河，研制出独一无二的白酒创新工艺，获得了国家专利，而且近些年又在“芝麻香”上率先突破了一直困扰行业的“单粮思维”，创造性地在配料中加入了大米、小米等，将芝麻香型白酒推到了“复粮时代”。“扳倒井”也因此在高端芝麻香型白酒市场拥有了独特的竞争优势。

这种先发制人的创新，无论从理念上，还是技术工艺的突破上，均基于对中国白酒文化的挖掘和研究。

立足全国，面向山东

企业发展必须有一个清晰的愿景。作为复粮芝麻香型白酒的开创者，扳倒井把未来放得很远。

“立足全国，面向山东”是张辉对扳倒井未来的战略定位。作为一家区域型企业，常规的做法是“立足山东，面向全国”，而扳倒井却跳出区域型企业的视野，喊出了自己独特的声音。

“从国家的角度看，美国的观念就是全球化，站在全球的视野看问题，所以美国企业能做成世界级企业，挣全世界的钱。这一点值得我们借鉴。”张辉说，如果区域型企业站在一个地域的角度来发展，你的产品一听名字一看包装就是地方性品牌，带有强烈的地方性烙印，那么实现全国化就是一个漫长的求索，需要很长的时间去挖掘企业的基因。

基于这种战略性的考虑，在稳固“扳倒井”这个老品牌的基础上，扳倒井如今又推出另一个具有战略高度的品牌——“国井”，以“中国国井，深得人心”为战略核心诉求，全面推动“2+2+3”战略体系，即双品牌、双香型、三个中国第一（中国第一品酒师、中国惟一井窖工艺、大世界基尼斯之最酿酒车间）。

目前，在以“1+X”营销模式为核心竞争力，以“2+2+3”战略体系为驱动力的导向之下，扳倒井正以后积薄发之势，储备“全国化”的能量，夯实其进军中国白酒行业更高梯队的根基。

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