谁将是酸梅汤里的“王老吉”？

    1．精准定位，满足需求

凉茶作为传承百年的传统饮品，在两广地区具有坚实的消费者根基，而“上火”这一概念，在国人心智中也有深厚的认知。王老吉精准地抓住了“预防下火”核心定位，使凉茶与碳酸饮料、茶饮料形成明显区隔，王老吉因此在短时间内成为“防上火”饮料的代名词。

    2．建设根据地市场

对凉茶具有明确心智认可的消费群体主要在华南，王老吉的根据地市场也建立在广东、浙江、福建三省。但从更大意义上讲，根据地市场需要在市场推广过程中得到更多重视。王老吉先期建立根据地市场，完善凉茶定位，建立自己独特的销售模式，进而组建培训销售队伍，为后期的全国扩张蓄势储能。

另外，根据地市场也可以引申为根据地渠道，比如王老吉以餐饮渠道起家，进而细化、推及到六大饮料的渠道类型。

    3．领头羊的带动和引导

“火车跑的快全靠车头带”。领头企业实力越大、发展快，则行业发展也会很快；相反，则会阻碍整个行业的发展。

果醋行业就是一个典型的例子，由于没有强势的领头羊来规范、领导品类的发展，所以至今未形成一个明确的品类认知，也未能有效占据消费者的心智。而凉茶行业同样是一个小品类，却能在短时间内得到快速发展，一个至关重要的因素就是出现了经济实力雄厚的领头企业——王老吉。正是因为王老吉在引导行业标准、扩大品类消费等方面的引导作用十分突出，从而使凉茶有机会成长为一个大的独立品类。

另外一方面，新品类在领头羊企业中的地位也发挥着十分重要的作用。比如柠檬C饮料对农夫山泉而言是一个新品类、新的销售增长点，而对娃哈哈而言则是一个渠道补充型产品。所以，水溶C100因为其在公司里的重要地位而得到稳健发展，而Hello-C只能昙花一现。

4．庞大的饮料市场做依托

大品类才能造就大市场。同理，也只有大市场才能孕育大品类。

很难想象，当1995年全国饮料市场仅有200多亿元的规模时，能够出现一个年销售额100多亿的王老吉。而今庞大到2000亿元的饮料市场，给凉茶、酸梅汤等品类的分化并壮大提供了坚实的基础。

5．政府的支持

凉茶的发展得到了广东省政府的大力支持。广东省将凉茶当作岭南文化的一张名片，并申请“非物质文化遗产”加以保护。此外，在凉茶行业标准的制定、“夏枯草”事件、亚运会赞助等方面，都或多或少看见政府之推手。

    九龙斋的机遇与挑战

对比以上分析，尽管康师傅在饮品行业已成为茶饮料和矿物质水的代表品牌，但与娃哈哈一样，目前康师傅已成为一个渠道驱动型而非品牌驱动型企业，缺少最起码的打造酸梅汤品类的动力，酸梅汤注定只是康师傅一个渠道补充型产品。

相比之下，九龙斋却与王老吉具有很多的相似之处，如区域的心智认同、根据地市场（即北京、华北等地）、“解油腻”的定位、北京政府对京味文化的支持等。九龙斋若能进行科学策划和合理运作，将有很大的机会把酸梅汤发展成为市场潜力巨大的大的饮料品类。

对于九龙斋酸梅汤，现阶段是机遇与挑战并存。

    机遇：品类发展潜力大

1．确立“解油腻”定位，有助于九龙斋成为行业领导者，是酸梅汤品类发展的转折点。

一般而言，产品定位与消费需求的相辅相成。2007年，九龙斋提出“解油腻”的定位，满足了消费者对健康的消费需求。精准定位、满足消费需求是促进和加快酸梅汤品类发展壮大的前提条件。

如当年，王老吉曾是盘踞于江南一隅的区域性饮料，虽然在广东等地运作多年，但产品销量始终增长缓慢，无法获得快速突破，后来却通过“预防上火”这一精准定位，使其销量在快速飙升。

2．后进者加入，缩短了九龙斋市场培育的周期，有助于整个品类的壮大。

2010年九龙斋、康师傅酸梅汤都开始了规模性的全国扩张，与此同时，众多中小企业也十分看好酸梅汤行业的发展，纷纷加入进来，而且都是围绕“解油腻”来进行产品定位的，这将成为帮助酸梅汤品类发展壮大的关键点。如康师傅突出酸梅汤的“酸甜爽口，生津开胃”，今麦郎则直接借用“怕油腻喝酸梅汤”的诉求。

独木不成林。诸多企业的参战和一致的定位，都有利于扩大酸梅汤品类的影响力，推动品类的整体增长。

    挑战：夯实品类基础

1．战略方面，着力打造根据地市场。

目前来看，九龙斋仍欠缺牢固的根据地市场，使其对周边市场的辐射带动作用十分有限。因此，九龙斋不要急于进军全国市场。

康师傅酸梅汤在华北六省市耕耘多年，消费者教育有了一定的基础。九龙斋应该与北京市政府合作，将其打造成京味文化的一张名片，立足北京，辐射其他五省市，进而进一步扩大市场。

2．销售方面，独立运作九龙斋品牌，成立单独考核的销售队伍

在品牌运作上，燕京尚未给予九龙斋品牌独立的地位。如在华北市场上，依然存在九龙斋与燕京啤酒共用销售团队和经销商队伍的现象。

笔者认为，应将九龙斋单独拆分出来，独立运作，组建独立的销售团队和经销商队伍，才能激发其更大的成长动力。

3．传播方面，以“教育市场、扩大品类规模”为主

在酸梅汤独立品类尚未确立之前，九龙斋在品牌传播战略上应继续坚持“解油腻”的品类定位，扩大酸梅汤品类基础并成为该品类的代名词。

在竞争方面，则注意引导整个行业的良性发展，建立和扩大消费人群，扩大品类的发展规模。但在日常传播中，九龙斋可以突出自己“老北京传承”、“真材实料熬制”等特征，以防御跟进者。

4．渠道方面，不局限餐饮渠道，多方位覆盖

九龙斋是以餐饮渠道为突破口进入市场的，但目前餐饮渠道已经失去了王老吉发家时的进入便利和盈利能力，九龙斋应该跳出餐饮渠道的局限，进行全方面覆盖，或者寻找并建立自己独特的渠道模式。

5．包装方面，更加多元化

 当定位正确、渠道分销成形、品类处于扩张上升期时，多元化的包装能带来销量的增长，这甚至能胜过大规模的高空广告和促销活动。

但是，目前九龙斋包装过于单一，即400毫升塑料瓶装，价格在4-5元。为了扩大目标消费群体和产品竞争力，九龙斋可以实施多元化包装策略。既可以开发低浓度的500毫升装，直接在根据地市场与康师傅竞争，又可以设计成铁罐装，在餐饮渠道PK王老吉。

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