强势渠道商的电子商务战略路径

2011-3-3 15:59| 查看: 670282| 评论: 3|原作者: 史贤龙

摘要: 中国电子商务市场“子弹横飞”，国美、苏宁、银泰百货等强势线下渠道商也纷纷到线上谋求霸主地位。强势渠道商应如何运用其门店和采购优势、线下服务经验与竞争对手展开博弈？又如何以供应链和服务链为核心塑造自身的 ...

强势渠道商利用其采购资源及对品牌商的理解，建立了一个可持续的供应链系统，这是传统渠道商进军电商的正确模式。
同样，拥有庞大零售终端的品牌制造商如百丽集团、爱慕等，也在积极展开网购业务。这些专业品牌商，既可以将当季新品直接进行折扣销售（通常与门店折扣相差不大，如7折左右），也能将更多的换季产品以更低折扣销售，从而加快尾货清仓。此外，爱慕网上商城还推出家居服、儿童、男士等品类，将以女性文胸为核心产品的爱慕向品类更丰富的内衣延伸，这与爱慕线下实体门店或专柜形成了差异化体验。
显然，百丽、爱慕等专业品牌商的电商模式（销售、营销、盈利模式）一旦成型，将对其他品牌制造商产生示范效应，优质制造商自建网购渠道将更加风起云涌地出现，这对强势终端商如银泰等的电商战略会产生一定的影响。
百货行业的制造商品牌进军电子商务似乎前景良好，而专业家电品牌如海尔、TCL、美的、联想等自建网上渠道，却普遍不被看好。以海尔为例，海尔集团推出旗下电器渠道商日日顺电器和家电连锁武汉工贸联合打造的专业家电B2C公司“全时电器网”，声称是制造商与渠道商相结合的一种新的家电B2C模式，目标是成为全国性的B2C网站。
海尔电商模式很显然是与京东、新蛋、苏宁易购、国美电器网上商城、库巴网等相同的商业模式，在这样一个红海与竞争格局下，海尔全时电器网成为网购前三位品牌的概率确实不大，几乎看不到胜算。
我们认为，家电制造商虽然规模庞大，海尔、美的等销售额超过1000亿元人民币，而百货制造商品牌最大的百丽集团则为200多亿元人民币，但是在线下实体渠道的博弈中，家电制造商已经输给了专业零售商（苏宁、国美），而百丽等百货品牌却可以与任何线下百货零售商分庭抗礼，甚至由于其连锁专卖店模式，百货零售商并不具有对百货制造商的“强权”。
这是海尔电商模式不被看好的真正原因，我们由此也可以印证强势渠道商进军电子商务是一场渠道革命的判断。

强势渠道商电子商务模式的战略要点

综合上述强势渠道商的电商模式，可以总结出如下的战略要点：
第一，强势渠道商“触电”将是中国消费品分销渠道的一场革命，其最后结果远比目前的电子商务以消除暴利价格、长尾效应、消化过剩产能三大功能效用更加猛烈。强势渠道商的电商模式将重塑渠道结构、并引发产业价值链各环节力量的重新分配。

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