销售送礼，这是一个技术活儿

2011-3-15 15:38| 查看: 1336557| 评论: 23|原作者: 张毅

摘要: 作为项目话事人的客户，早已是收礼收到手软，寻常的礼物已经无法打动他们坚强的神经。这时，如何在众多的竞争对手中脱颖而出，把客户拿下，并树立起竞争门槛？我的故事1我徘徊在客户楼下已经很长时间了。二楼的一个处 ...

作为项目话事人的客户，早已是收礼收到手软，寻常的礼物已经无法打动他们坚强的神经。这时，如何在众多的竞争对手中脱颖而出，把客户拿下，并树立起竞争门槛？
我的故事1
我徘徊在客户楼下已经很长时间了。二楼的一个处长，我已经见过他两次，也聊过天，但总感觉谈的不是很深入，处长对我的态度也是不冷不热。当时我对这个处长简直是无计可施，因为圈子里都传闻这个处长不抽烟、不喝酒、不唱歌，而且从不收礼，基本上可以说是个“油盐不进”的人。我后来也试图送过东西，但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。这次我本来是预约了上午的时间来拜访，但他说临时有急事，不知道什么时候有空，于是我只好在楼下等着。
这次过来，我没带任何礼物，因为实在不知道该送些什么才能让处长喜欢。不知不觉等到了中午，我给处长打电话询问他下午有没有时间，处长说开了一上午会，下午还要接着开，连中午吃饭的时间都没有。我听完很失落，只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃，然后准备返回。这个时候我却突然想到，处长也没吃饭，不如买个麦当劳套餐送上去，反正也不贵。
当我提了一袋麦当劳来到处长办公室的时候，他正在嚼饼干，看到我送来了吃的，显得很意外。于是我就利用中午的时间，趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。以此为契机，我后来迅速地突破了处长的关系，在处长的帮助下做了很多生意。
?我的故事2
我最近正在和客户单位的一个总工程师打交道，如果不得到这个人的认可，我的产品就根本没有进入这个客户单位的可能。因为知道这个总工爱抽烟，于是我就买了两条中华给总工送去，但他说什么也不收。我一再坚持，他只好告诉我自己的烟已经很多了，抽都抽不完，再送就浪费了。见状我只好悻悻地离开了。
回去之后，我从侧面打听到这个总工因为早些年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来，我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲地给总工送去，但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，我满腔的热情一下子就被浇灭了。

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