百思买只是个洋插队？

2011-3-23 11:10| 查看: 251359| 评论: 1|原作者: 蒋美兰

摘要: 2006年进军中国，短短5年，百思买就跟中国说再见了！你也可以评论他们算是“识时务者为俊杰”，发现苗头不对，认清事实，少输为赢，老子不跟你玩了！但，百思买到底发生什么事了？老外了解中国市场吗？我常常很感慨， ...

老外无法接受的中国国情
　　
1．各品牌的导购员进入卖场协助销售
【老外观点】明明是我家的卖场，为什么要用别人家的导购员？而且导购员只会推荐自己家的产品，并不会宏观地为消费者推荐适合他们的产品，还可能会跑单。我们应该训练自己的员工，对每一个品牌都非常了解，能够中肯地为顾客推荐在这个品类中最适合他们的商品。
【中国国情】零售卖场的员工，大都无法培训到真的成为某个品类的专家，无法对每一个品牌的特色都完全理解且朗朗上口，尤其是底层直接面对顾客的员工。他们没有高学历，也没有高底薪，结果是常常被客人问倒，然后不断打电话去询问该品牌的产品特色、最新的促销活动，加上没有像品牌导购员那样高的提成奖励制度，因此，他们对帮客人推荐商品也并没有太大的兴趣。
　　
2．明码标价，顾客却要求高议价空间
【老外观点】采购人员应该做到跟供货商谈判，以量制价，在商场里为顾客提供最便宜的商品。标出来的价钱，就是最好最便宜的价钱。不明白为什么顾客在明码标价的零售卖场里还要求高度的议价空间。
【中国国情】类似家电或家具这类高单价商品，没有可以谈判的空间，几乎是难以相信的。在外面的商场都可以谈价钱，为什么你这里却不可以？
　　
3．体验可以带来真正的销售
【老外观点】不让消费者去试、去摸、去接触，怎么可能产生购买？零售卖场应该尊重消费者的体验，让消费者先试过再买。体验才是最重要的。
【中国国情】体验的确非常重要，也觉得商品能够让消费者全面性地去试、去感觉真的是最棒的，只可惜，价格才是硬道理！即使消费者再怎么喜欢这些商品，你卖得这么贵，我体验完还是只能选择去别家买。
　　
4．没有高毛利空间，零售卖场怎么活
【老外观点】从事零售业，如果是家饰业，至少要有40％以上的毛利率；如果是家电，起码25％；建材超市，没有35％也要30％。为什么在中国，大型的零售卖场，毛利率会这么低？这怎么能够支撑卖场生存？
【中国国情】如果零售卖场只单纯仰赖“商品成本＋毛利＝售价”来生存，大概有一半的卖场是难以存活的。我们也不愿意压榨供货商，但是，他们不把钱吐出来，我们怎么生存？

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