消费群体分化下的新商机

2011-3-31 15:37| 查看: 408211| 评论: 0|原作者: 胡晓红

摘要: 通胀期，消费群体的分化愈加明显，消费动机的表现也愈加复杂。企业该如何挖掘这些变化下隐藏的新商机？

一种消费者细分方法
事实上，从收入的影响看，中国的城市消费者大致可以分为三类：
一是收入水平比较高（家庭年收入10万元以上）或拥有稳定工作的人，他们暂时还不会认真考虑通胀引发的消费问题。
二是白领和收入水平一般的消费者，主要指城市工薪阶层，他们会认真分析现有的市场现状，谨慎地对家庭收支进行计划。这类消费者开始回归现实，注重产品性价比，相反，对品牌消费和品牌的溢价意义会有不同程度的减少。为了减少收入降低带来的压力，人们外出就餐、娱乐、旅游的比重也会随之下降，从而影响到这些行业的营业收入。
三是低收入人群，他们受通胀预期的影响更大。这类消费群体主要集中在工作不太稳定、收入偏低、个人和家庭处在发展阶段的城市低收入者、农民工群体等。由于低收入群体的主要收入被消耗于购买生活必需品，因此，基本生活品价格上涨对他们的打击也比较大，这部分消费者对未来消费存在不安全感并缺乏信心，制约了其潜在消费的实现，也使得对即期消费变得缩手缩脚，而紧紧地持有现金将会是他们的突出表现，尽管持有现金并不一定是上上之策。

另一种消费者细分
有时用收入来细分人群并不总是那么有效，同样收入水平的消费者可能会持有完全不同的消费行为和消费价值观。观察70后、80后这些主力消费群，他们和父辈比起来就有很大的区别，消费至上、开心至上基本上是他们的主流选择，同时又有社会责任的觉醒。上面提到的提前消费行为的出现并不取决于收入水平的高低。
由此可知，企业需要认真分析自己的目标消费群体属于什么类型，自己的主流消费群体由哪些人组成。理解消费者，加强对消费者的洞察，围绕产品使用行为和价格敏感度来划分客户，并制定出相应的产品策略，是应对通胀环境下消费者行为变化的策略方向。一个例子就是，有些汽车经销商认为现在是购买大型车的好机会，因为车企现在给出的降价促销幅度，足以抵消消费者今后四五年内额外的燃油开支。某位经销商表示：“现在零售商应当精心制作宣传广告，表现出站在消费者立场上为他们提供最多实惠的态度。”

新趋势中把握新商机

针对通胀时期消费者应激性的市场行为、政策引导带来的商业契机以及日渐成熟的消费趋势，企业需要积极创新并保持敏锐的市场触觉，在库存管理和产品定位等方面做出一些选择性的改变。

网购、团购正流行
如今，网购、团购已经成为很多消费者的消费常态。随着生活成本的上升，人们日益关注商品的购买成本，而电子商务通过IT技术和先进的物流、电子支付等手段，为人们提供了全新的、低成本的消费模式。此外，消费者在对网络社交和信息分享运用得越来越娴熟的情况下，也希望通过互联网找到性价比更高的产品。面对这种趋势，大量的传统企业就要思考如何拓展网络销售渠道以满足人们的消费需求。
可以看到，团购网站的大幅度折扣吸引了众多善于使用互联网、精打细算的消费者，再加上社交网络的影响力，对中小企业来说，团购以非常有效的方式——无需在报纸、电视和广播上预先投入营销费用，为其赢得了很高的曝光率和知名度。但是，利用团购网站扩大知名度的企业必须考虑的关键问题是：市场为什么不知道你现有的产品有多好？为什么会在一次促销后，消费者就喜欢上了你的商品？如果想持续成功，企业的商品就必须要比市场当前所认为的更好。
值得关注的是，一些昂贵的耐用必需品，比如汽车、家电等如果在二手市场上以较低的价格出售，可能会大受欢迎。对于80后、90后的年轻群体来说，如果这个阶段正好需要这些产品，他们会选择二手产品作为消费的过渡。

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