消费群体分化下的新商机

2011-3-31 15:37| 查看: 408157| 评论: 0|原作者: 胡晓红

摘要: 通胀期，消费群体的分化愈加明显，消费动机的表现也愈加复杂。企业该如何挖掘这些变化下隐藏的新商机？

产业转移政策和农村政策
三、四线城市的潜力。进入21世纪以来，我国投资消费占比一直呈现相反走势，即投资率长期居高，消费率持续下降，消费对经济增长贡献率偏低。数据显示，从2001年到2009年，我国的投资率由36.5%上升到47.7%，消费率却由61.4%下降到48%，其中居民消费率由45.3%下降到35.1%。“十二五”规划纲要已把提高居民消费率列为重要指标，有关部门将建设一批有利于改善消费环境的项目，积极推进城镇化，进一步完善社会保障体系，解决居民消费的后顾之忧，使百姓有钱消费，敢于消费。
无须赘言，启动内需的很大一份力量来自于三、四线城市，而当前产业转移步伐的加快增强了中西部地区消费者的信心，满足了其消费升级的需求。来自波士顿咨询公司的报告显示，“未来十年，中国的的中产及富裕消费者将增加两倍，其中三分之二将居住在小城市”。在通胀背景下，三、四线城市将成为企业主要的关注对象，尤其对于一些快速消费品行业更是如此。
面对广阔的市场前景，企业需要真正“下沉”下去，但是居民可支配收入偏低仍然是制约消费启动的障碍。如何解决这样的商业难题，下文会结合中国农村消费市场一起探讨，即在BOP市场中如何挖掘商机，使企业获得利润，实现核心价值的最大化。
农村市场的开发。核心竞争力理论创始人、战略大师普拉哈拉德在《消费者王朝：与消费者共创价值》中提出，企业不能再像以前那样进行单边思考和采取单边行动，因为价值不只是由企业创造然后与消费者进行交换的东西，而是消费者与企业共同创造的产物。该理论的核心思想是如何使消费者成为对等的问题解决者，并使其作为一个集体去创造价值和获取价值，这对于相对不富裕的市场尤其是农村市场尤为适用。
我国农村市场潜力巨大，成长机会明显，但目前还存在一些进入和发展障碍：收入水平低、客流不集中、配送渠道无效率等。其实一旦有企业决定进军这样的市场，只要它们拥有一定的市场规模和管理诀窍，就能为自己和潜在的消费者带来效率。印度利华有限公司的萨克提项目是一个很好的可供借鉴的案例，该公司在传统分销商和代理商难以触及的地方创建了一个直接配送网络，从当地乡村中选择有企业家精神的女性，并将她们训练为分销商，为她们所在的乡村提供产品的教育、咨询和获取服务。这些女性分销商对于乡村需要什么、哪些产品有市场都了然于胸，她们的这份工作不仅为自己和家庭创造了新的消费能力，更重要的是，对于所在地区的其他消费者而言，她们日益成为企业的教育者和接触点。
企业把农村消费者转化为市场是一项市场开发活动，而不是如何更有效地服务于现有市场。整个创新性地开发农村市场的过程，必须始于对消费者个体的尊重，这也是创造活跃的参与型消费者的过程。要参与这些市场，传统的产品、服务和管理过程都不会奏效，企业必须学会创新，即新的产品开发与定位、好的性价比表现、消费者买得起的包装、创新性的采购安排和配送服务。

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