聚焦突破，集中上量

2011-4-13 15:08| 查看: 365148| 评论: 3|原作者: 单弘

摘要: 面对危机，为了保证利润，企业尽其所能，或是通过强化组织管理，挖潜上量；或是在市场上站稳脚跟，给组织机构“输血”；或是降低运营成本，提高赢利空间。

“多少谷穗，打多少鸟”，作为营销负责人，首先要盘整家底，理清自己手里有多少张牌，是什么牌？并结合手里的牌、对手的表现和环境趋势，结合公司长期发展战略，制订出运营方案，也就是选择什么样的模式，如何配置资源。
笔者的建议是在当前环境下，对于资源有限的企业，要突破上量就必须结合企业目标，对企业有限的营销资源进行整合、优化配置模式，明确“钱往哪里投？人向哪里集中？政策向哪里倾斜？”怎样才能来得最快、效果最好、成功率最高、回报最大、最持久，最符合企业战略目标。
以笔者的经验，在资源有限的情况下，要采取适度收缩，“集中聚焦”的资源配置模式，将有限的资源向重点突破市场和重点保盘市场投；向重点突破产品、重点保盘产品和高利润产品投；向重点客户投，向重点渠道投，向重点目标消费者投。决不能撒胡椒面！
牵牛要牵牛鼻子。资源投入落地的时候，一定要持续聚焦，针对突破点投。如中高档白酒操作就要向核心终端和核心消费者聚焦，以领袖消费带动跟随消费，重点做消费培养。这样投入才能更有针对性、更高效，启动得更快。

三、聚焦突破，打造根据地市场
在当前的市场环境下，笔者既反对大范围的进攻战，也反对游击队式的作战策略。任何一个做长线的企业，在资源有限的情况下，必须适度收缩，集中力量打造自己的根据地市场。因此，笔者建议，在稳定保盘市场的基础上，要选好突破市场，集中聚焦，打造自己的根据地市场。
聚焦突破，首先，是突破市场的选择。选择重点突破市场，要优先选择有影响力的节点市场，即处于一个城市群的中心地位的城市，或处于一个经济区域（带）的核心地位的城市，或是一个行政区域的政治经济中心城市。这种市场对周边市场有较强的辐射性和影响力，可以实现中心造势，周边上量，带动一大片，投入回报可以得到成倍甚至几何性的放大。
在选择好突破市场和突破点后，就要集中企业资源和优势兵力，以两倍乃至数倍于竞争对手的投入，两倍以上的速度，在局部和阶段时间内形成强势，打垮对手或取得绝对的市场优势，从而夺取区域性的突破胜利。并以此为点，再接再厉，继续扩大战果，向外围辐射。
其次，要进一步推进集中上量。一役之胜不能永逸，必须一鼓作气，趁势扩大战果，力争区域市场的第一名。精耕细作、寸土必争、迅速上量，做大、做强、做出势！进而由弱到强，夺取市场主导权，建设成根据地市场，并不断向外辐射发展、扩大，成为样板市场，并在其他市场复制。而样板市场的号召力，也会对其他区域的招商和启动起到很好的示范和鼓舞作用。
如此，不仅站稳了脚跟，而且可以造血、输氧，支援其他市场。一个个根据地市场连成片，就是一个大市场。

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