深度分销VS大客户：在极端中走向灾难

2011-4-21 15:09| 查看: 357665| 评论: 0|原作者: 方刚

摘要: 革大客户的命催生“伪精耕”只要提到“大客户”，我们往往联想到客大欺店的土财主，他们占山为王，欺压厂家，要挟业务，欲壑难填，故此但凡是大客户，往往被企业祭出“砍”旗！“如果你的大客户现在还算听话，不要庆 ...

两种模式为何可能遭遇相似灾难？

无论是“伪精耕”，还是“假大户”，业务人员往往都会想方设法迷住业绩导向的管理层的眼睛！
业绩是什么？业绩的主要表现形式就是销量，但是大多数管理者会忽视一个定律：市场不一定来自于消费者点击，业绩也不一定代表消费者喜欢！
一批不赚钱，二批不愿卖，终端没利润的产品即使消费者疯狂抢购，也不会有人义务劳动地去销售——结果是：有人买，没人卖！
有人会幼稚地认为：市场是消费者需求来决定的！
错！
有市场必须有顾客需求，而客户需求存在却未必有市场！
在实际操作中，“有人买，没人卖”的局面比比皆是：
1．单一客户模式下，分销渠道混乱。
啤酒作为物流成本极大的快消品，地、县级市场上一批直供的全覆盖的可能性几乎为零，这些市场渠道模式大多是直分销模式，也就是一批控制餐饮制高点，分销覆盖流通及中小餐饮的模式。　　
如果厂家或经销商不能对分销渠道做精细化管理，价格体系必然一塌糊涂。结局一定是：分销商之所以卖这个产品，是靠它的畅销来拓展渠道，带动其他产品盈利！
2．多客户模式下，网点配送混乱。
多客户模式下的市场，往往是厂家业务经理最为头疼的市场。
客户之间的摩擦，主要表现就是：你砸了我的价格，我窜了你的区域，业务经理几乎就是消防队员兼社区大妈，一是灭火，处理砸价窜货突发事件，二是稳定＋和谐，阻止经销商撕扯打架！
而让业务经理最为苦恼的是，由于多客户的原因，网点所窜的货位无法从批号上区别出是哪个客户的货，最终基本上判案无据！
为此，一些品牌就会陷于“畅销不赚钱”的怪圈里面出不来！不是不让渠道赚钱，而是因为见光死的原因，一旦渠道有利润，就砸个不停！
大客户逼宫，逼得厂家不得不“砍”；小客户小区域代理僧多粥少，让厂家“烦”！原因何在？
不同的市场需要不同的管理模式！大则需要制衡，小则需要扶助，合适的才是最好的！

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