减法营销：企业经营战略的重新定位

2011-4-29 14:29| 查看: 623971| 评论: 0|原作者: 陈春花

摘要: 当产品三要素“功能、质量、价格”开始失效，当企业规模大小与赢利能力之间开始分离，企业应该如何理解顾客价值的变化并作出适合的应对？

价值链的有效性成为关键

网络技术的发展，价值链管理被推上一个相当高的高度，很多企业纷纷开始了基于供应链管理的价值网络构建。在这些成功的企业中可以看出：价值网络上各成员之间的合作关系必须利用顾客利益去驱动和维持，这种方式的形成需要企业在充分考虑自身利益的基础上，通过共享价值形成利益共享的合作关系，以契约的形式进行固化，并在合同中加以体现。这种固化的合作关系不仅可以改善供应链性能，为买主提供稳定的供给，为供应商提供稳定需求，还可以减少事务处理成本，并加强合作。
但是我担心的是人们并没有理解到价值链管理的核心所在，价值链在今天具有特别意义的原因是因为：通过价值链的管理，可以确保价值链上的所有成员能够获得最有效的价值分享，如果不是最有效的价值分享，价值链管理本身并不会带来任何的竞争优势。之前很多人问我如何看待“山寨版”，事实上，我对以创造出山寨版产品的企业还是非常佩服的，因为他们恰恰是找到了价值链上最具经济价值的成员，并组合了这些成员获得了自己特殊的竞争位置。我并不赞同山寨版的战略，但是我建议大家寻找他们有价值的东西来借鉴。
关注顾客及其持有成本。始终把最终顾客的需要和期望视为最重要的，并尽力识别和理解最终顾客的需要和期望，作为决策的主要依据。在此基础上，更需要了解顾客的持有成本，要让顾客能够以最低的成本来持有您所提供的产品，就如苹果一样的理念“革命性的产品，令人意想不到的价格”。
为顾客提供专有的服务。与价值链成员和顾客共享详细的信息，如销售终端的信息可传输到制造商订单处理系统并与物流公司共享，而对于顾客需求的判断也在共享的信息平台上得以展示，让顾客的需求可以得到专有的服务。信息的流动可以帮助价值链成员和顾客之间很好的交流，让有效的信息帮助企业作出有利于顾客的价值判断。
开放性的合作与服务。来自价值链成员的紧密协作，可以消除往常的组织界限并发现有益于整个价值网络的改进。消除人与人、成员与成员之间的藩篱，实现整个价值网络的协作。你会发现，本田汽车无论是在哪一个层级的汽车分类产品中，都具有特殊的价值贡献，这都得益于本田公司和它所有相关联的公司之间的紧密合作与服务。
制订利益共享计划。利益共享对价值网络各方来讲都是很重要的，只有充分调动价值网络各方的积极性才有可能产生协同效应。与价值网络成员一起经营是一种应对挑战和寻求突破性发展的解决方式和战略，一个企业不可能为所有的人提供全部产品，但通过价值网络的构建，企业就能更接近这个目标。

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