构建从外围到核心的产品与服务

对于苏泊尔来说，在城市渠道面临着爱仕达的直接对抗，在二、三线区域和市场又面临着大量杂牌军的冲击，市场攻坚处于胶着状态。此时，如何开辟新的战略和阵地，成为苏泊尔的战略性选择。苏泊尔生活馆项目的应运而生，正是区域减法营销的经典案例。
生活馆模式由苏泊尔公司主导，采用特许经营的连锁模式，授权加盟运营商使用苏泊尔品牌和销售全系列产品的一种渠道模式，它的核心竞争优势是品牌、产品、服务和运营管理模式。项目自2005年立项以来，在炊具及家电行业掀起新一轮进军二、三线市场的风暴。截至2009年年底，苏泊尔生活馆门店已覆盖国内29个省级行政区，门店总数达到600余家。不仅如此，生活馆已逐步成为苏泊尔战略承载体。
虽然国美、苏宁长期在一线城市具有优势，但在二、三线城市遇到不少问题，比如总部的命令是否执行到位，与当地的区域性是否融洽，上游企业的配送有无疏漏等，整体上连锁业的发展与消费者的需求还有一定的距离。另外，据调查表明，与一线城市相比，二、三线城市销售终端所能提供的厨房产品只有1/5，对消费者的需求远远不够。苏泊尔生活馆从压力锅到电饭煲再到油烟机，可供消费者选择的炊具、厨房家电等产品超过 800个品类，就此解决了这些问题。

减渠道
如果说减区域是在更多的市场层级和层面上做文章，那么，减渠道则是在众多的渠道中选择最合适企业的渠道定位和组合。中国市场的特殊性，注定了企业不可能在所有渠道战线上实施全线出击，而只能是找到最合适的渠道结构和模式。代表性案例双鹿冰箱。
双鹿，1979年第一家进入冰箱行业，上海冰箱厂经历了足够多的辉煌，1992年上海证券交易所上市，作为冰箱行业第一家上市公司，双鹿获得了所有该获得的荣誉。但是由于体制及诸多原因，因进入盲目多元化，主业冰箱已经开始完全衰落，到1997年，基本上已经完全销声匿迹了。2002年，双鹿成功复活，年产销冰箱200余万台，进入冰箱行业前十名，成为中国乡镇农村冰箱市场第一品牌。独创“两级”冰箱农村渠道模式以及“百千万工程”和“惠农扶贫工程”，开创冰箱行业蓝海，引领中国冰箱行业又一波发展高潮。
从双鹿来看，成功的关键在扁平化的渠道模式以及在此模式下分布在全国上千家代理商和上万家终端。双鹿减渠道的核心在于从一开始就构建了两级渠道模式，从代理商到终端商，中间再没有任何渠道链，实现了真正的短、平、快。不管代理商是哪级区域和城市，不管是省会的代理商，还是地级市的代理商，或者县级市和县城的代理商，对于双鹿来说，这些代理商的使命就是必须把终端商一步到位开到乡镇上去。
与此同时，为了匹配两级渠道模式的管理，双鹿采取高度扁平化的营销组织，快速响应渠道、终端，提高渠道效率。同时，双鹿的销售人员和售后人员合二为一，确保快捷响应和一步到位。不仅如此，双鹿还非常重视终端投入，为了方便一线销售人员拓展终端，及时反馈信息，在主要市场上，双鹿还给每个销售人员配备笔记本电脑、无线网卡和照相机，以把他们在终端了解到的信息、谈判情况定期、及时反馈给经销商和上级。这样，经销商只用跑一趟，敲定物流配送条款，一切就可以轻松搞定。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。