1111修花堂：打造化妆品店会员营销第一品牌

化妆品店在时下的发展可谓是一日千里，势不可挡，从城市到乡镇，每天不知有多少家新店开张，老店扩张。然而也会有不少的化妆品店倒闭关门，真可谓几家欢乐几家愁。在这一幕幕扩张与倒闭剧目中，究其原因发现似乎只有一个，就是门店能不能把握住顾客。支持化妆品店生存的就是顾客，顾客的数量和质量决定着化妆品店的命运，那么如何争取新顾客留住老顾客是每个化妆品店面临的根本问题。这里就不能不涉及到一个老话题，那就是会员管理。

    会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚度的营销手段。会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。早在1937年资生堂就建立了以资生堂标识为名的“山茶花俱乐部”，俱乐部设立会员台帐，公司通过电话、明信片等形式定期与会员保持联系，向其提供产品信息。

    因为化妆品店的生存和发展不是靠临时顾客来维持的，整个店生意的过程就是一个把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的过程，一个店只有建立和完善起会员体系，才能真正的获得生存和发展。会员营销这一做法，不仅把流通渠道完全系列化了，还与顾客建立了牢固的关系，又形成和逐步扩大了一支数量可观的稳定的消费队伍。会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。

“现代企业竞争的本质是客户忠诚度的竞争。”谁赢得客户忠诚度，谁就能在未来的市场竞争中获胜。在这一基础上建立起的修花堂花之荟CRM系统，集中外会员营销之精华，针对国内化妆品行业特点进行调整和完善，因而获得了广大终端的认同，并让化妆品店在实战中获益匪浅。修花堂也因此荣获CBE授予的2010年度会员营销第一品牌大奖。

修花堂董事长廖江伟提到目前本土化妆品店会员营销有四大困惑，困惑一：缺少客源（拜访率低）。很多化妆品店因为位置偏、规模弱、品种少、名气小，在面临众多的竞争对手时，很难得到顾客的垂青；困惑二：没有回头客（忠诚度）。客户今天在你店里买，明天到别人店买，流动性太大不够忠诚；困惑三：只看不买。进店的人或许不少，但是真正产生购买的很少，很多都是逛逛就走了；困惑四：不清楚到底哪些人产生了购买，哪些人产生了持续购买。那些在本店产生了消费的顾客，以后还会不会再来，能不能够产生持续消费，能产生多大的消费力？守株待兔式的等待会员。

绝大部分的品牌都开始做会员制，但大多数品牌只是把会员做了档案，没有跟进，其实还是自欺欺人，简单来看就有15%的电话号码错误，10%的电话停机。留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个新客户的成本，老客户比新客户更加易于开展营销活动，企业80%的利润来源于其20%的忠实客户。因此针对本品牌营销动不动就是亿万广告投放的浮躁局面，修花堂在2011年将重点加大会员投入，打造本土化妆品店会员营销的第一品牌。