集中突破：夺区域前三

根据国际调研，人均GDP600美元～8000美元是该地区城市化最快的时间段，目前中国2009～2010年各省GDP在2000美元～10000美元，全中国都在进行房地产建设，安居保障房建设是国家未来几年的经济发展重点，因此，未来仍将极大地带动家具、灯具等相关产业。不说家用灯具寿命到期的轮换，就新增的客户数目而言，灯具的发展也大有潜力可挖。所以从总体趋势上看，平板灯、艺术灯、欧式灯、LED水晶灯在中国市场的潜力都非常大。当然销售量最大的依然是与老百姓关系最密切的平板灯、日光灯等。可是案例中的小张为什么在如此有潜力的灯具市场难以找到代理商呢？
随着中国经济的迅速发展，中国企业的商业模式迅速发生变化，很多传统的制造企业突然发现，今年继续采用去年的渠道运营模式已经不行了，因为外部的市场环境、竞争环境发生了重大变化。笔者认为居安照明公司目前出现的困境是中国制造企业普遍存在的产品关联渠道建设滞后、缺乏战略性研究的一个缩影。

三类店面的赢利模式
从企业建立核心竞争优势理论来讲，企业依靠四种策略建立自己的竞争优势：企业的运行效率（影响产品的成本）、产品的质量、产品的差异化及对客户的服务程度（贴近客户）。这四种主要的竞争策略又进一步组合成为市场细分、差异化及品牌营销策略，企业主要依靠这三种营销策略来获取利润，运营发展，不同的营销策略会采用不同的营销渠道。
灯具的传统销售渠道主要分为大型家具连锁超市、灯具市场、零散的五金店面等，这三类店面的赢利模式也不尽相同。
对于大型连锁家具超市，既有自有的大型灯具超市，又有个体的灯具销售商。部分超市商家注重产品的周转率及特殊产品的利润。例如，对于某些知名品牌平板灯比较普及的款式，为了跑量，即使不挣钱也要卖货，目标是现金流，吸引客户，然后通过特殊的型号或特殊的品种来赚取利润，这样运作依靠的就是品牌管理，库存管理，精益生产管理来取得规模效益。

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