销售新人常见问题诊断

销售非常锻炼人，并且入职门槛低，因此成为很多大学生入职工作的第一选择，但销售工作并没有想象中那么简单。新人初次接触销售工作时总会出现各种各样的问题，这些问题就像一根“骨刺”，如果不想法剔除，会使自己在踏入职场的第一步就遭受重挫，久而久之则会影响今后职业生涯的发展。
以下几种是销售新人在业务、人际交往、工作态度等方面常出现的问题，通过分析、诊断，希望可以帮助销售新人对工作形成正确的认知，助力他们迈向成功。

忙碌却没有产出
【案例】
Joy大学毕业后进入MC公司华北区销售部工作，主要负责北京市场五家合作伙伴的管理。她善良、为人热情、乐于助人，是新入职团队中的美女销售。
Joy每天的日程表并不是非常满，除了开早会和走访，没有更多工作内容，但仅是这样就让她每天忙到筋疲力尽。然而，每到月底计算考核奖金时，Joy的达成率排名总是很靠后，和她一同入职的新人平时并没有像她这样忙碌，但业绩都比她好。Joy开始怀疑自己的能力和分管区域的好坏。
【诊断】
为帮助Joy走出困境，我认真地观察了她几天，大致了解了她业绩不佳的原因。我将Joy叫到会议室，交给她一份任务：把工作的八小时分成八个单位，一小时一个单位。每四个小时记录并回顾一次自己的工作内容，每天记录两次，连续记录一周（销售人员都可以用这样的方法来分析自己，一定要细分到每一小时记录一笔）。
一周后，Joy拿着记录来找我，并根据记录对自己的日常工作进行了分析：自己每天80%的工作时间被其他同事和领导给占用了，如市场部要求回传店面照片，协助培训部复印培训资料，帮助售后部处理客户投诉等，而纯为自己业绩工作的时间只有20%。虽说她做的内容都与自己管辖的五家合作伙伴有关，但这些工作对提升业绩没有直接的帮助。
【对策】
其实类似Joy这样的新人大有人在，他们每天都忙忙碌碌并且常常加班，但业绩平平。这类营销新人有一个共性：时间和精力没有全部投入到有“产出”的工作内容中。经过分析，我给Joy提供了一张全新的工作日程表：
1.用60%的时间在合作伙伴的公司里，而不是坐在办公室里，这样做其他部门的同事也就不会抓她协助干东干西了。
2.用20%的时间与其他新人做横向的沟通，不能只顾低头干活，也要抬头看路。
3.用10%的时间与上司和产品中心的同事沟通，了解并掌握一手的资讯。
4.给自己留10%的思考时间，思考让业绩更好的方法。
Joy之后就按照新的日程表安排时间，很少出现在办公室里，也很少有人再找她帮忙了，她也开始全力以赴为自己的业绩冲刺。

(作者: 张 明)
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