销售新人常见问题诊断

2011-6-20 14:12| 查看: 1346292| 评论: 12|原作者: 张明

摘要: 新人在入职期不只是熟悉工作这么简单，这也是调整个人认识和习惯，培养正确的工作认知和行为方式的重要阶段，否则，成功永远遥不可及。

轻意承诺
【案例】
Sandy也是大学毕业后做销售的女孩，她的职务是销售部商务助理，主要负责华北市场合作伙伴的商务工作。由于她性格直爽、大方，对待工作认真负责，很受公司同仁的喜欢，人缘很不错，华北市场的合作伙伴也都认为她聪明、办事爽快。
在Sandy的试用期即将结束时，HR主管与我聊起试用期核评成绩的结果，在被延长试用的名单中竟然有Sandy。
直爽、聪明、懂事的Sandy怎么会被延长试用？
HR反馈说，Sandy被我们的合作伙伴投诉了五次。我问HR是什么原因被设诉？HR回答说：“就是新人最常犯的毛病——乱承诺。”HR还说有两次投诉非常严重，一次是Sandy在没有与产品组确认到货时间的情况下，承诺合作伙伴一周内到货，合作伙伴与消费者签定了采购协议，结果货没有在一周内到达，导致合作伙伴赔偿消费者2万多违约金，合作伙伴则要求我们赔偿；另一次是合作伙伴有一批售后产品，售后服务部门给出拆价换新的处理意见，而Sandy在没有与任务人沟通的情况下承诺给合作伙伴无条件换新，从而让公司很被动。
【诊断】
了解事情之后我故意考验了Sandy两次。第一次我问Sandy能不能周日到单位帮我完成一个报告？Sandy不假思索就答应了，但周日她并没有出现在单位。周一上班时我假装气急败坏，后果很严重，批评并告诫Sandy：答应别人的事要么努力做到要么干脆拒绝。第二次我问Sandy新产品周五能不能到货，我的客户急着要（其实我已经与产品组确认过了），Sandy不疼不痒地回答：“差不多可以。”我加重语气问：“差不多是能到还是不能到？”Sandy也加重地回答：“应该没有问题。”我用教育的口气说：“应该没有问题是有没有问题？”并提起了上次加班的事情，Sandy这才拿起电话去问产品组，一边拔号一边说：“我马上确认。”
【对策】
新销售人员为了业绩或者客户满意度，常常会给出一些承诺来取悦客户，但有的承诺可以兑现，而有的承诺则会给自己和公司带来严重后果。在没有严重后果出现之前，新的销售人员常常把话说得太满、太多。很多人都要亲身经历了这种事件之后，才能恍然大悟，才能真正体会。
不要把话说得太满，给自己和别人都留点时间和空间，比如：我约Sandy周日加班，Sandy完全可以回答“没有问题，不过周日早上你打电话提醒我一下”；再比如：我问Sandy到货的时间，Sandy完全可以与产品组确认之后，再多预留两三天回复我。对销售新人而言，最重要的工作就是上传下达，做好信息的传播，而信息传播中“确认”是重要的环节。

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【案例】
Alex入职三个月后，顺利的通过了试用期。Alex不是我的直属，我们接触不多，只是常常见到他在吸烟区抽烟，他每次见到我都会主动打招呼，算是招人喜欢的销售员。
一次中午吃完饭回到办公室，我听见吸烟区有两个人在高喊着什么，声音不断地升高，随后两个人打了起来。我过去一看，打架的正是Alex和他最好的“烟伴”Win。
后来HR发出通报：打架的两个人被调回试用期，待遇也下调了，Win被调为我的下属。
经过与Win沟通，我了解到，他与Alex是同时入职的，并且在同一个部门，工作之余经常一起到吸烟区聊天，他们还一起租的房子，可以说形影不离。但Alex有“嘴大”的坏毛病，而且喜欢在背地说人家短处，用Win的话形容Alex就是一个“碎嘴的老太太”。Alex在Win面前说别人，又在别人面前说Win，而说Win的内容不小心被Win知道了，于是就发生了吸烟区打架的一目。

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