销售新人常见问题诊断

2011-6-20 14:12| 查看: 1346346| 评论: 12|原作者: 张明

摘要: 新人在入职期不只是熟悉工作这么简单，这也是调整个人认识和习惯，培养正确的工作认知和行为方式的重要阶段，否则，成功永远遥不可及。

【诊断】
我与新店店员交流后得知，Tony上任新店店长之后，与店员及连锁店产品中心的关系一直是他们店面发展的瓶颈。Tony在做店长工作中犯了以下4个错误：
1.Tony出任店长后在管理上严重缺失，他依旧像一名店员那样每天亲自接待客户，亲自谈业务。
2.Tony对店面新人的培养和指导非常有限，对店员的要求却比自己还严格。店员对这位由优秀店员提拔起来的新任店长嗤之以鼻，而Tony并没有很好地处理和缓解与店员之间的关系。
3.Tony常常要求连锁店产品中心给他的店面配送好卖的产品和型号，而产品中心有规定的配货原则，Tony越是与产品中心吵闹，产品中心就越不给他们好卖的产品和型号。
4.Tony对客户有耐心，有热情，而对同事却总是冷冰冰的，没有让整个店面形成以他为中心的团队，员工都各自为战，导致店面的成交量驻足不前。
Tony是一名合格的单兵小卒，而作为团队作战的“战队”，他明显缺乏处理人际关系的能力，因此公司以安排进修为名撤换了他。
【对策】
销售人员有上佳的业绩是好事，但不能因此就孤立别人，排除别人，更不能因一点点个人业绩就沾沾自喜，目空一切，这样的心态在职场中是不可取的。
业绩好是优势，只有好业绩才能证明我们是一名合格的销售人员，而想从一名合格的销售人员成为一名优秀的销售人员更要懂得团队中人际关系的处理。每一位业绩优秀的销售人员更应该以优秀的业绩为基础，让自己全面的方展。假如我们将业绩优秀比作数学成绩优秀，而语文、英语、文体等科目的成绩一样重要，语文就好比管理能力，英语就好比沟通能力，而文体就好比团队协作（横向沟通）的能力，销售团队中需要的就是各科成绩都优秀的好同学。

有了业绩就迷失自我
【案例】
Pater是BQ山东分公司的业务骨干，入职一年间先后开拓了济南、青岛、烟台三地市场，成功导入了优秀的经销商，并逐步把他们培养成为全国的核心金牌代理商，Pater也因此成了销售团队中的红人、学习的榜样和标杆。
但就在这样的背景下，Pater的职场生涯却逐渐跌入了底谷，开始出现考核成绩中等，加薪水平中下等的情况，同事慢慢疏远他，分公司和总部的支持越来越少，经销商也渐行渐远，他最终被迫离职。
【诊断】
Pater做出成绩后，以优秀业绩做靠山，在与经销商合作的过程中常常自做主张，做出一些未经山东分公司经理Ben同意的决定。Pater在经销商面前说话也总是信口开河，动不动就拿公司总经理说事，忽略了Ben的存在。与合作伙伴开会、谈事情或者吃饭时，他都以自己为主角，把分公司经理Ben冷落在一边。
其实，在山东分公司的同事都知道，Pater能有今天的业绩，与Ben的指导、支持和提拔是分不开的，而Pater却得意忘形、目中无人。
【对策】
对于Pater这样的销售新人应该记住以下三点：
1.无论有没有业绩，都应当尊敬同事，因为没有常胜的个人，只有常胜的团队。
2.无论有没有业绩，与经销商的合作都不可信口开河，更不能自做主张。
3.在任何场合都应当尊重领导，给上司留足“面子”。
(专题编辑：侯韶莹 housy0116@126.com）

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