第一次拜访经销商时的“看、听、问”

2011-6-20 14:15| 查看: 337311| 评论: 10|原作者: 张勇

摘要: 首次拜访经销商，早去个一刻钟，如果充分利用这段时间，收获可是不小。

很多销售在第一次拜访经销商前总是会做不少的“家庭作业”：或者上网查查相关的资料；或者找同行了解一下背景；或者去相关终端看看产品的陈列和销售……正所谓“八仙过海，各显神通”，但是总会觉得搜集的信息还不够翔实，好像在“隔靴搔痒”。那么，当你第一次拜访经销商，在前台或者门口等待的时候，你有没有想过充分利用这段时间呢？
有朋友会说：“我按时赴约，经销商已经在公司了，根本没怎么等，我就见到人了。”是的，为了创造出这段可以让你好好利用的时间，你什么时候去拜访，就很有讲究了。我的建议是，当你跟经销商预约时间时，可以约：早上9、10点钟的时候，或者下午1、2点钟的时候。因为约在早上，大家都会比较忙，手头上总会或多或少有些着急的事儿，如果约的是老板的话，他还有可能会晚来一会。约在中午，按照常理大家总会比规定时间晚一些吃饭，所以公司下午1点上班，相关人员可能要到1点半才回来。在这两个时段，你如果比预约时间提前15分钟到的话，很有可能需要你等上一段时间。接下来我们就来聊聊你该干点啥了。

眼观六路
1.看格局档次。办公室有多大？装修风格如何？办公家具和环境布置是否有档次？这在一定程度上都能反映经销商的实力和理念。
2.看特别之物。如有鱼缸、发财树，说明老板讲究风水；如有相关照片在墙上，看看都是跟谁照的。
3.看组织规模。办公室里有几个房间？大概总共有多少人？销售一般在公共区域办公，数数有多少个座位。很多公司会在墙上贴上当月（当季）销售进度表，那你就更能把人员、渠道、销售规模等情况了解个八九不离十了。
4.看产品陈列。很多经销商会在办公室里做一个货架或者橱窗，把自己目前正在经销的产品陈列出来。这正是一个很好的了解经销商产品线的机会。

耳听八方
1.听经销商员工之间的谈话。无论聊的是八卦，比如中午去哪儿聚餐，下班去哪儿购物，还是正事，比如什么新品好卖，哪个厂家又给什么支持了……你总有收获。
2.听经销商员工对外打电话。他要给谁送货，他要到哪结账，他要约谁见面……通过这些，你可以对它的业务模式以及生意好坏都略知一二。

问出玄机
1.你可以问前台或者接待人员要一本经销商公司的产品册或者宣传册，对方一般不会拒绝。从这里面你可以看到不少关于公司背景、组织规模、销售区域、渠道通路等方面的资料。
2.很多公司的洗手间就在自己内部，你可以询问洗手间在哪里，然后在去的路上按照前面的思路观察经销商公司的更多信息。
3.如果前台不是很忙，看上去也比较面善的话，那就到了发挥你亲和力的时候了。只要你长的不是太抱歉，态度也谦逊一点，那么有一搭没一搭地聊聊天，套点信息还是很有可能的。

只要运用了这三种技巧，你早去的十几分钟就绝对赚回来了，很多信息、线索就在这不经意间稍纵即逝，就看你能不能做一个有心人了。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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