一出火星四溅的进场谈判

2011-6-23 09:56| 查看: 251681| 评论: 1|原作者: 张龙

摘要: 漫天要价“你们不觉得开店的速度太快吗？”王强听到星星卖场的采购主管刘光东说，下个月西门分店和南郊分店要同时开张，一脸火光。“你给我们老总去说啊，让他别开了，我求之不得！”刘光东一脸严肃，一副无赖腔调。 ...

点评：
扯淡半天——认真一下——继续扯淡——再认真一下，这几乎成为和卖场采购经理谈判的标准模式。乍一看是针尖对麦芒，语气尖锐得不得了，其实大家早就一路擦边将球打得熟练自如。
谈判是因为双方之间存在问题，谈判也就谈各种问题。要考虑如何解决对方的问题，更要让对方明白自己的问题。因此，谈判时首要的是谈问题和难题，这和集市上小摊小贩的谈判并无本质区别：双方都在漫天要价，都在找各种理由来支撑这个天价，可以是公司不支持、领导不同意、费用不合理，也可以像王强一样捆绑其他难题，就看最终双方妥协下来的价格对谁有利。

就地还钱

“西门店先开业，这周必须把各厂家位置定了，让你选你不选，我通知你：东华出5万元要第一位置，方特为了和昌化抢第二位置出了4万元，剩下几个好点的位置也得两三万元，你怎么选吧？”一周后，刘光东又打来电话。
“我就要一号位置，我也没钱，不给的话两个店都不进。”王强口气很硬，华美不像同为一线企业的东华那么在意最好的位置，所以从来不给选位费，其他费用如促销费也比对手少很多。但是，一线企业的地位给了王强底气，从来没有费用的操作也变相练就了王强的硬气。
“你也别说没钱，一号位你能出4万元的话，我争取把它给你！”刘光东仿佛做了很大的牺牲。
“一分钱没有，合作这么久你不是不知道！”王强说。
“你可以不给位置费，你能给4万块钱促销费卖你们产品也行，没难为你吧？”刘光东说。
“还4万元？1万元都没有。你不难为我，我也不难为你，你把二号位给我吧。”王强知道，星星说东华给5万元，有夸张成分，但实际也不会低于3万元，让猫不粘腥是不可能的。
“刚才说了，方特和昌化为了第二位置抢得你死我活，我没权力不收钱就给你！”刘光东说。
“你们西门店对面的果果超市，给我们的可是第二位置！你在好位置上放差品牌，就不怕影响你们店的销量？你们就为了眼前这点蝇头小利，不顾开业后的销量了？”王强看着是一副好心替刘光东算账，实际上是在绕弯威胁：你西门店不给我好位置，我就支持果果店打你。
“这个我考虑了，前三位置其实是差不多的。你再看看，就差一面隔板一步路，能有多大影响？把你放这个第三位置，还有个好处，中间有这个柱子挡着东华，顾客进来不容易出去。”刘光东现学现卖，也站在王强的角度算，“我还考虑，你这个店在第三位置，南郊店就争取不花钱给你个第一位置。”
王强听了心中一笑：南郊店租金低、店面大，最好位置的面积特别大，展台费可就大了去！既然刘光东不点透，王强就装傻说：“那就按你的思路，南郊店我们要第三位置，西门给第二位置吧。”
“这样也行，两个店你出4万元促销费。”刘光东手一挥，大有替王强一起决断的意思。
谈到这里，双方都有了默契：华美在西门店的位置在第二和第三之间选，最终是哪一个就看促销费出多少了。
“我也不瞒你，手里还有1万块，开业全拿过来，争取在二号位上卖得超过一号位东华。”王强说。
“1万块就想拿二号位？你还是赶紧去做三号位吧！对了，总部要求，这3个位置之间柱子包柱的广告位还得要钱，两家平分做柱子需要平均分担费用，3000元一家，这点小钱不讲价！”刘光东看位置谈得差不多了，开始人为制造困难加砝码，一是为了拉升自己底价，二是让王强确认自己的底价的确是底，三是为了掏出王强的底价。
“我给你5000元，你把整个柱子给我做。”王强看刘光东在谈得差不多的时候制造困难来加价，自己就顺水推舟也继续加码，让他感受到困难。
“这样吧，你去三号位，总共2万块钱，柱子全给你做！”刘光东打出来了底牌。
“1万块二号位，柱子我不要了全给东华。”王强也给出了自己底牌。

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