一出火星四溅的进场谈判

2011-6-23 09:56| 查看: 251734| 评论: 1|原作者: 张龙

摘要: 漫天要价“你们不觉得开店的速度太快吗？”王强听到星星卖场的采购主管刘光东说，下个月西门分店和南郊分店要同时开张，一脸火光。“你给我们老总去说啊，让他别开了，我求之不得！”刘光东一脸严肃，一副无赖腔调。 ...

点评：
谈判的目标，是让对方尽可能多地解决己方问题，而尽可能少地解决对方的问题。哪个问题是最需要解决的？哪个问题是打埋伏做支持的？哪个问题是放烟幕弹的？在谈判时要张弛有道地提问题做难题，把底线隐藏其间，让对手尽可能地接受我方要求，用问题尽量提高己方底线。

　抢逼

这两个底线有两个中间线是：1.5万元三号位包半个柱子，或1.5万元二号位不包柱子。
王强盘算了半天，手里的确有1万块钱的促销费，可以投给星星连锁，两个柱子挺大面积不做广告位不合适，至于那5000元先答应下来，以后有了再说，没有就拖，于是决定选前一条线。
刘光东也在算计，从华美的确很难榨出油水来，自己在展台位置上已经弄不出猫腻，选前一条线，一个柱子广告位给两个厂家，可以在与东华谈判时取得优势。
两个人都没安好心，戏剧性的冲突来了。
东华的速度真是快，华美刚进场，它就已经做好展台准备包柱子了。王强现场一看东华还没有挂起来的那张巨大的广告牌，马上意识到刘光东把原计划给华美的那一半位置也给了东华。
王强随即走出门店，通知广告公司马上制作自己公司的整块广告牌，而且要多带几个人，一小时内送到。正赶上午饭停工期间，华美公司抢先挂起广告牌。
“你们怎么在这个地方挂广告牌？”东华的业务看到王强指挥工人挂广告牌，一脸的愤怒，回头对自己展台的工人说：“去，把我们的广告牌拿过来挂上。”
双方对峙不一会儿，刘光东的电话打了过来质问王强：“谁让你把整个位置全挂上你们家的广告牌？”
“谁让东华在整个位置上挂广告牌的？！”王强一点不客气地顶了回去。
“什么？东华也做了整个位置？”刘光东装傻。
“这个事情你不知道？东华给了你多少钱？是1万元还是2万元？”王强发火质问。
“哪有哪有，东华位置不是定得早吗？估计是他们以为广告位全给他们，便提前做好了物料，要不我们发扬下风格先给他？”刘光东大言不惭地说，心里却窃喜：就靠着一半的广告位置，自己从东华那里多敲出来1万块，比华美有赚头。
王强知道，这个位置怎么争也是东华的。面子上是吃亏了，实际上不能吃亏，更不能吃哑巴亏。“我不跟你扯淡，广告位撤下来可以，开业当天必须在超市外面给我促销舞台，而且，开完业之后，两家的广告位还是按一人一半来做，不然我们马上撤柜走人。”王强捏住了刘光东死穴——西门店马上开业，装修不容延期。
谈判中能洞察对手的难处，最容易掌握主动得手成功。王强现在捏住了刘光东小尾巴，自然要敲出东西了。
“好，超市外做促销可以，赶紧把礼品发过来，还有舞台搭建也得你们做。”刘光东先是痛快答应，顺嘴又拿钱说事，真是狼走千里吃人，积习难改。
“要是当天只有我们公司做户外活动，舞台我们全包，不是的话我们只要10米。”王强说。
“10米就10米，礼品不能少！”刘光东痛快地答应了，自己理亏在先，再说谁搞活动不是搞？

点评：
谈判时临时制造“问题”或“难题”，最容易逼出对方的底线，因为谈判就是双方你来我往，大家互相用问题抵消问题，谈得差不多时想知道“底线”是不是“底”，临时的问题最能起奇效。

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