谁说你一定要装孙子？！

在大部分人看来，销售是个要装孙子的行业，因为你总要“求”着别人来买。不低头怎么办？
可是，销售为什么要“求”客户呢？
每一次销售都是一次买卖的过程。而买卖的本质就是价值交换，也就是说，双方都觉得自己得到的比付出的多，这样买卖才能成功。谁心里要是有“输”的感觉，这买卖都挺难做成的。既然客户是认为自己赚了便宜才买的，为什么还要“求”呢？
说到底，这种“求人”，就是力图通过付出“过度尊重”而获取好感，获得订单。其核心就是认为自己产品的价值不足，从而借助损失自尊的“过度尊重”来补偿。
不装孙子，你更能成功！

家有余粮，心里不慌

相较老销售，新销售最容易犯的错误就是给个棒槌就当针（真），得到个项目信息，不问真假就像饿狼一样地扑上去。更有意思的是，很多管理者还特别鼓励这种“有斗志”的行为。但是却忘了一个根本问题：扑上去是有成本的。有斗志就不会变成炮灰？
其中一个重要的原因，是新手没有余粮，销售漏斗里空空如也。人在饥饿状态下，什么事都干得出来。积极的心态，虽然是成功的重要因素，却构成了筛选客户的障碍。
相反，你手里有较为充沛的客户资源，就可以保持一个相对强势的心态。更有意思的是，你保持了这种心态，客户反而更容易做下来。
“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”，这种是一个全新的心态。
首先是不急（反正不是考核我），人一旦不急了，就能看清楚自己和客户所处的位置，清楚该做什么。
其次是手段开始多样了，什么狠招都敢出，什么价格都敢报。
最后，我发现我不把客户当“爷”供着的时候，客户也就不把我当“孙子”看了，不再颐指气使，而是和风细雨地和你讨论各种问题。

销售与市场网 cmmo.cn(作者: 崔建中)
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