老师与徒弟 美国一家著名的销售研究组织曾做过一次调查，调查对象是美国500强企业负责采购的老大，调查的题目很简单：你为什么非要从“这个”销售人员这里买东西，而不是从“那个”销售人员手里买东西？你到底看中了他什么？ 答案非常趋于一致：因为他太“懂”我了。也就是说，这个销售太了解我们企业或者行业的问题了。 可见，了解客户的业务、解决客户的问题，是真正让客户心服口服的关键因素之一。这也是你可以强势的第二个重要条件。 大客户销售中有一类销售人员，特别受客户尊重，这就是专家型销售了。专家型销售不是指对自己产品特熟的人，你熟悉自己的产品那是应该的，那不叫专家，那叫技术人员。“专家”特指对客户的业务和客户如何使用自己的产品特别熟，甚至熟到教客户怎么干活。在这类销售跟前，客户多数只有老老实实做学生的分了。老师在学生面前，拿点架子那是应该的，抬高价格也是应该的。 不过当老师可没那么简单，你真的要下死工夫学习，需要成年累月的付出。研究客户的行业、研究客户的心理，还要有演讲和询问技巧。一句话：你得有内功。 一家世界排名前十的公司的一个全球销售状元，在传授销售经验时，说过这样一句话：我肯定不是整个公司对产品最熟的，但是我肯定是这个公司对客户的问题最熟的。此言道出了销售能力的核心！ 置之死地而后生 几年前，我做了一家冶金行业的单子，和其他的单子一样，前面是一番浴血奋战，终于进入最终阶段：谈判。 约定谈判的日子，我有些大意了，一个人就跑去了（孤身前往是谈判大忌）。当我一个人孤零零地坐在客户的大会议室里的时候，才知犯了多大的错误。门一开，呼啦啦进来一群人，我仔细一数，竟然有13人之多。不过我认识的只有一个，是位财务总监，前期也一直是他在跟我们接触，算是比较熟。 但是这个“熟人”对我视而不见，连招呼都没打，等众人坐下来，财务总监冲着那12门徒道：“各位，今天我们要和崔总就价格做一次磋商，我还有个总裁会必须参加。总裁的意思是这个项目不能超过60万元，崔总他们报了120万元。能谈下来就谈，谈不下来，我们就和另一家谈。大家辛苦了，我先走了。”说完，这厮立刻溜之大吉，剩下12门徒恶狠狠地看着我。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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