说心里话，当时我心里有些紧张。毕竟前面付出了很多心血，60万元我是可以降下来的，但是我知道，降价这事是一泻千里的。所以我当机立断，准备反客为主，跟客户死磕！ 我冲着那12门徒说：“谢谢大家对我们公司的厚爱，但是我认为这不是一种正确的谈判态度，更不是一种正确的合作方式。我想贵方还没有准备好。如果贵公司一定要按照60万元谈，我建议大家可以略过我，直接和下一家谈了。抱歉，我要先离开了。” 说完，我毫不犹豫地走出了会议室，我当时有一个坚定的想法：他们一定会叫我回来的。果然，当我走到客户的大门口时，手机响了，客户的一个负责人告诉我说：崔总，你回来吧，咱们不按60万元谈了。 项目顺利结案，最终的价格是115万元，比较理想。读者可能会问：你凭什么有这么大的胆子？客户不叫你回来怎么办？ 因为我清楚以下依据： 1．客户在进这个会议室来之前，从接触到今天的谈判，前期已经做了大量的工作，他们在进门之前，是不是选你已经确定了，要么是你，要么不是你。如果不是太离谱，他们不会因为价格问题再从头开始做一次全面的决策。所以，我有理由淡定。 2．如果他们进会议室之前选定了你，那他们是怎么选定的？是不是已经内部开会，或向老板汇报过了？如果给老板汇报的时候，财务总监会怎么说？老板如果确定选择了你，他会一再地在领导跟前说你坏话吗？如果谈判结束，选的不是你，这个总监面对领导的时候怎么汇报？他情何以堪呢？ 在特定的情况下，我们可以“逼”客户就范的，当然你必须有把握，因为这本身就是一场博弈甚至是赌博。而博弈的筹码是：你了解客户手里到底有什么牌。 逼人者自逼 销售要付出各种各样的成本，比如时间、人力、差旅等等，销售付出成本是天经地义的，但问题是：客户付出了什么？ 如果你去追求一个女孩，目的是为了娶到家，送花、吃饭、看电影、唱歌，你样样都干了。可是女孩只是奉陪，什么也没付出，连感情都没付出。你认为结果会怎么样？女孩甩你的时候，能有多少心理负担？ 相反，你们一起付出了很多，比如一起买车了、买房了，甚至生孩子了，她离开你的可能性又能有多大？ 客户也一样。在销售中有一条规则：客户要求你做什么的时候，也是你要求客户做什么的最好时机。 比如，客户说：来个方案吧！你马上要求：来个调研吧！玩命地折腾客户的各级领导，让他们陪你玩，做方案的时候再请他们参与。一句话：想方设法让他们干活。他们干的活越多，付出的各种成本就越多；付出的成本越多，反悔的可能性越小。而且，对手再折腾他们一次的可能性也越小——谁愿意受二茬罪？ 客户一旦上了你的贼船，谁“逼”谁也就发生了逆转。最坏的情况也就是大家一起翻船。 所以，强势销售的最后一条是让客户多付出成本。 “势”其实是一种能力的综合体现，是一种“磁场”。有没有“势”取决于你的信心、能力和技巧。其核心在于你多大程度上让客户了解了你可以提供的价值。如果客户认为你提供了远远大于他付出的价值，他就有了“求”你的冲动，即使当孙子他也认了。 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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