你压至极限，我虚设底线

2011-6-23 10:07| 查看: 346776| 评论: 1|原作者: 崔建中

摘要: 为什么客户要逼你，好好谈，不逼不行吗？有人会说，废话！客户不逼会觉得吃亏。可是话说回来了，逼到什么程度客户才觉得不吃亏？你把一个1万元的东西卖1千元，他也会觉得吃亏。相反，你卖9900元，他可能还认为自己占 ...

当然这种抵抗不是胡搅蛮缠，而是有理有据。这里面有个窍门，那就是每次抵抗都需要有不同的理由。千万别一个理由扛到底，那样会激怒客户。
如果碰到谈判高手能够抵抗你三次以上怎么办？很简单，那就提前准备五个理由吧。其实我每次大的谈判都会准备至少五个理由。

解决一个困难的方法是创造另一个困难

谈判中经常会遇到这样一种情景：你报了100万元，客户要求降到80万，你觉得80万元其实也可以接受，但这时你会突然两难了。如果你直接同意，这叫高台跳水，客户立马会觉得自己吃亏了，于是就会报复你，比如在付款方式上为难你，或者干脆反悔，让你接着再降。
怎么办呢？
解决一个困难的办法，就是制造一个困难。
客户为你制造了一个困难（让你降价），那你也给他找点活干。我通常的做法是：要求客户给我推荐几个潜在客户，或者作为“样板工程”允许我们免费参观几次，或者到我们的市场活动中做一下客户嘉宾来推介一番。
这些要求客户通常都能答应，而且客户往往会窃喜，认为既然你想来参观我，那肯定是要帮我做好实施服务了，我付出了一个小的成本（参观接待），你却既要降价，又要加倍地在服务上付出，我占大便宜了！
客户一旦找到了自己的“赢”，他就不再认为你的80万元里有水分了。
这个手段还可以反着用。
你报了100万元，客户要求降到80万元，你觉得这个价格实在不能接受，但是如果你直接拒绝，客户既会觉得很没有面子，又会不相信。这时候，你依然可以让客户干活，不过这个活必须是客户干不了的。比如，一次性付款（大生意中，这几乎不可能）。
我对一个要求我降价的客户说过这样一段话：“我很理解你要求降价的想法，你毕竟在为公司的利益考虑，我报这个价格，本来的想法是计划派两位资深专家来，这样的服务费自然就会增加很多。我想我可以降到你说的价格，但是我需要换一下实施人员，因为这个价格没法请他们，而且时间可能拖得更长一点。”
可想而知，客户肯定是不愿意的，于是降价的要求也就化解了。
运用这个策略要特别注意一点：如果你想降价格，就让客户干可以干的事，反之亦然。
其实干活不是最重要的，最重要的是你一旦让客户干活，客户往往会认为你现在是最低价了，你看都把人家销售逼成这样了，还不是最低价吗？
底价就是这样被“塑造”出来了。这真是有点变态：你让他干活，他认为你是个好人；你什么都自己承担了，他反而认为你是个奸商。

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