你压至极限，我虚设底线

2011-6-23 10:07| 查看: 346724| 评论: 1|原作者: 崔建中

摘要: 为什么客户要逼你，好好谈，不逼不行吗？有人会说，废话！客户不逼会觉得吃亏。可是话说回来了，逼到什么程度客户才觉得不吃亏？你把一个1万元的东西卖1千元，他也会觉得吃亏。相反，你卖9900元，他可能还认为自己占 ...

一句话捅破客户的压价圈套

有一次，在江西遭遇了一家很“拽”的客户。谈判的时候，他们让我们足足在会议室里等了半个小时，会议室里还有我们的同行，当然也是竞争对手。
半小时之后，客户的一个处长姗姗来迟。处长手里拿着一个捐款箱，就是支援灾区时投钱用的。我还纳闷，难道江西人民谈判之前有捐款的传统？
处长坐下后，来了这样一段话：“大家好，很感谢两家供应商前期对我们选型的支持，经过我们前期慎重的选择和我们内部技术人员的广泛评测，我们认为两家公司都能很好地满足我们的需求，现在只剩下价格问题了。请两家供应商把你们的最终报价投到这个箱子里。我们将选择报价最低的那家签约。”
很显然，这家客户和我们在玩心理战。如果经验不丰富，可能真会被他唬住，报个低价。
如果你真要那样做，你就傻了，为什么？因为客户在走进这个会议室之前，早就决定供应商了，这样玩你无非就是找个底价：如果你是被选中的，你对手的报价就是压你的工具；反之亦然。
既然如此，如何处理呢？
很简单，我们当时说了这样一段话：“张处长，很抱歉，这个票我们不能投，因为我们的价格肯定会比我们的友商高。你应该清楚，我们企业的规模是我们友商的几倍，更重要的是我们的研发投入，实施人员的工资和水平，都是我们友商的好几倍。我们为什么要和我们友商的价格一样，甚至比他们的低呢？如果你真的想选价格更低的产品，我们的同行会满足你的要求，但是，很抱歉，我们实在做不到了。”
这一番话，立刻就把客户逼到了死角，也把对手逼到了死角，因为对手骑虎难下——报低价说明他们确实低人一等。于是他们也选择了放弃。
两边都放弃，客户的“局”自然就被破了。
那位处长愣了半天，又抱着箱子出去了，最后我们成为了唯一一家留下来的供应商。
这就是谈判中的博弈。其中道理并不复杂，所谓谈判，对客户来说就是在寻找底价。
那么客户怎么才认为你是底价了呢？答案是：他认为自己赚了。
那他怎么才会认为自己赚了呢？答案是：老子不干了。
那么怎样才算是不干了呢？答案是：你懒得和他谈了。
谈判实际上是一个数字游戏，它需要精妙的计算、悉心的把握和狠辣的攻击。以上几条还算不上谈判中的狠招，只是对谈判中强势策略应用的一个简单介绍。
还是那句话，强势不是目的，目的就是要争取更多的利益和更有利的形式。所以在审时度势的基础上，借力打力才是王道。

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