这一动干戈，12%的经销商要被清理掉——当然，是要逼退他们！ 怎么逼呢？ 派各区域负责人一对一谈话。这是一个连环的逻辑体系： 其一，你已经连续两年落后行业平均水平了，如果今年不能奋起，你可能被对手挤扁。你还行么？ 其二，明年如果不能做到当地老大或者老二，我们认为两年后你生存的概率很小。你认为今年该如何抉择？ 其三，参考上述条件，你认为公司会把资源投到你身上么？失去公司的支持，你还能坚持吗？ 其四，如果不能参加决战，现在全身而退是个聪明的选择，至少不会在未来的决战中浪费钱！ 冒汗吧，谁让你没有种好这颗摇钱树！ 在这套逻辑下，除了几个经销商和公司签了“生死状”的，基本都被逼出局。那几个没有出局的，自然又是我的标杆！ 这样，一正一反，两头进逼，夹在中间的经销商只有一个选择：既然不能放弃嘴里的肉，也不愿意放弃看到的那块肥肉，那就为这块肥肉拼吧！ 携手“上船” 这时所有人都已经快到极限了。于是，年底之前，将大家聚集到山清水秀的地方开会，抛出了系统的解决方案。这个方案核心精神有两点：公司逼自己整合行业，经销商逼自己整合区域；各司其职，相互配合。 为了逼出大家的能量，核心的内容如是设定： 首先表态，公司加大行业重组的力度，将整合若干与公司有互补特征和有特色的同行企业，协助大家消灭竞争对手、巩固地位，这将动摇整个江湖的格局。言下之意，公司疯了，作为经销商不跟着疯就不正常了。 其次，公司把支持政策分为A、B、C三类，支持政策有天壤之别。获得A类政策的经销商可以用“不当老大都难”来形容；获得B类政策的经销商可以用“事业转折点”来形容；C类算是安慰奖。A类覆盖20%经销商，B类覆盖30%经销商。 再次，会前，我已经和那些主动以自己的野心来和公司要价的经销商们谈妥共同投入的条件。在我的威逼利诱之下，与公司签订了包括对他们而言是巨额的投入、不可想象的增长率和低投诉率，我则报之最为全面的“保姆式”A类政策——包含明确的配投比例、投入方式与节点控制、兑现时间、考核指标以及市场帮扶、团队建设等等。因为他们是标杆，他们与公司的合约将成为其他所有经销商的指南针！ 这些都准备好了，我请公司的董事长宣布一条更刺激的消息：A类经销商可以优先购买公司的股份，分享公司未来成长的红利！——继续狂想吧！笑对逼迫！ 最后，你会获得哪类政策？结果由你自己决定！如何决定呢？请各位参照那些标杆，用笔把你自己明年要投入的金额、承诺销量这两个硬性指标写出来，公司会按照这些数据的高低进行排序。 投入金额最高的20%经销商获得A类政策。如果投入金额相同，则优选承诺销量高的。如此类推。可以预期，在这个游戏规则下，经销商会为了那优厚的支持政策，尽可能突破自己的底线！ 有经销商问：是否可以优先考虑以承诺销量来排序？我笑而不答，谁不知道投入才是硬道理？没有投入哪有销量！ 总之，想要政策你得出血！这是丛林法则，我也没办法。虽然，大家都知道我在耍花腔，但他们没有退路，何况历年来我的支持是足额兑现的！ 结果如何？ 自然是逼到我的期望值！ （邵建春：浙江外国语学院） （鸣谢：本期专题还得到段文智、张善果、刘建恒、李万利等营销人的智力支持。） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
销售与市场官方网站
( 豫ICP备19000188号-5 ) 
GMT+8, 2026-4-24 20:15 , Processed in 0.040935 second(s), 20 queries .
