冠军联盟的成功实践与未来展望

2011-7-1 10:48| 查看: 661378| 评论: 1|原作者: 姚吉庆

摘要: 作为国内首个契约型异业联盟，冠军联盟为价值再造和联合营销带来了更深远的意义，面对泛家居近两万亿的市场空间，冠军联盟是怎样求同存异进而赢得市场优势的？又是如何应对联盟发展中可能存在的分歧与问题的？

品牌收益。冠军联盟成立之后，举行了各种大型的联合促销、公益及其他交流活动，不仅联盟成员取得了较快的发展，冠军联盟作为一个整体也获得了巨大的品牌知名度。
销售收益。联盟成立至今已共有315个城市组建了区域冠军联盟。即使在金融海啸最严重的情况下，在2009年8月份百城千店活动中，仅在天津地区活动当天，投入13万，联盟即获得了428单、销售额1000余万的好成绩。
社会收益。冠军联盟是在创造一种品牌联合组织，而不只是一种简单的联合营销，以加法的形式释放出乘法的效应。冠军联盟在绿色制造、绿色消费、绿色投资等方面担负起企业的社会责任，不断强化冠军联盟“绿色整体家居”的形象，已获得了风险投资、媒体、各地政府、消费者的认同。
商业模式的形成。经过两年来的成功动作，冠军联盟已经形成了自己独有的商业模式——总部层面四大模板：区域冠军联盟的组建和运营模板、全国分区域集中培训模板、设计师沙龙模板以及地产私享会模板；区域层面六大模板：新闻发布会模板、终端联合促销模板（联合折上折、联盟代金券、联盟增值卡、联盟大礼包四种方式）、冠军联盟团购模板、联合小区推广模板、联合路演模板和业务导购培训模板。
联盟运作体系的形成。目前，冠军联盟总部的组织方式、分会的组织方式，特别是总部联盟成员的理念、思路、运作能力已经磨合到位，形成了完善的组织体系和运作流程——较为严密的组织架构，通过联盟理事会决策机构、秘书处执行机构，领导者采用轮值会长和秘书长制，通过选举，赋予任期，委托第三方管理传播与财务等事宜……这一系列制度，使联盟形成了长效机制。这样的机制产生了组织应用的力量，保障了冠军联盟倡导的“包容、诚信、合作、共赢”的核心价值观。

“异业跨业联合”的范本

冠军联盟经过两年来的运营，其异业跨业联合的商业模式，为各行业提供了良好的范本。总结其成功之道，我们将之归纳为如下的法则：
法则一：机制保障。冠军联盟，在产业相关性基础上，以组织形式从事商业行为及社会行为，既不属于合资企业，亦不属于短期契约，而是致力于长远发展的新型战略联盟，其不仅仅是泛家居业的品牌推广联盟，而且是以品牌为基础的契约式组织，类似OPEC、欧盟等，这就决定了冠军联盟必须有其严格的组织形式和制度。
冠军联盟从开始筹备，就讨论确定了《联盟章程》，成立秘书处日常组织机构，对轮值制度、联盟成员挑选原则、成员加盟条件、品牌联盟的运作规则、联盟架构及各岗位职责、联盟沟通、运作、监督机制的建立等问题有了明确的界定，从根本上做到了机制保障。
法则二：品牌保证。冠军联盟是泛家居领域不同行业第一品牌的联盟，品牌联盟成员以长远目标为合作基础，在品牌影响力上做到“门当户对”，为联盟的发展提供品牌保证，并发挥第一品牌的号召力，相互强化，产生“马太效应”。
事实上，针对不同消费群，非知名品牌也可结成联盟，但不对等的品牌之间，联合的收益不对等问题的存在，常常导致结成的联盟不能够长时间维系。冠军联盟的品牌化运作使得组织本身具有极强的市场精神，由行业第一品牌组成，拥有自己的核心竞争力，并且通过市场行为不断优化积累自身品牌资产。
法则三：异业联盟。冠军联盟是一个非竞争性的战略联盟。冠军联盟的成员并不处于同一产业，也不存在传统供应链的上下游关系，因此远离了竞争，合作是基于资源的互补利用，通过核心资源的嵌入式共享实现深度融合，从而使联盟各方取得共赢。

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