冠军联盟的成功实践与未来展望

2011-7-1 10:48| 查看: 661211| 评论: 1|原作者: 姚吉庆

摘要: 作为国内首个契约型异业联盟，冠军联盟为价值再造和联合营销带来了更深远的意义，面对泛家居近两万亿的市场空间，冠军联盟是怎样求同存异进而赢得市场优势的？又是如何应对联盟发展中可能存在的分歧与问题的？

冠军联盟的异业跨界形式之所以能够存在，与泛家居行业的特点有关，销售的目标客户比较一致，家装中地板、瓷砖、橱柜等商品采购的必要性和采购时间的集中，使上述产品在某种时候具有高度关联性。
法则四：利益共享。冠军联盟的成功，不仅是联盟总部的共赢，而且是全国代理商的共赢，正因为利益是联盟的根基，全国的代理商因此赢利。举例来看，在冠军联盟2009年6月至7月实施的“百城千店”联合促销中，杭州从6月26日至28日6品牌经销商共接365单,增幅为120%,太原为56%。重庆市场在6月20日至7月5日期间,增长了54%,河南平顶山市增长了90%,在四川小城市德阳,从6月18日到7月18日期间,增幅为200%。同时，由于利益共享，各大商场自愿参加的比例也在提高，越来越多的商场自发地组织联盟活动。
法则五：核心价值。加入冠军联盟的成员都具有比较一致的核心价值观，联盟成员之间具有品牌共性，如都是行业第一品牌，都具有很强包容性，过去都有着成功的经验，并且都坚持绿色家居,这些核心价值也凝聚成为冠军联盟品牌的核心竞争力。
法则六：高层重视。冠军联盟作为一个长期的战略性联盟，受到联盟成员企业一把手的高度重视，几位董事长都亲自参加会长会议并高效决策。联盟成立当年就召开了4次会长会议，15次秘书处会议。这保证了冠军联盟不会因为短期的得失，而影响到联盟的长期性持续发展，而且保证把决策执行到位。
法则七：商业模式。通过两年的发展，冠军联盟已经形成了成熟的商业模式，在组织建立、激励机制、活动组织和培训等方面，已经形成了成功模板，建立了样板市场，这就保证在执行的过程中可以复制，节省资源，提高效率。
法则八：配合到位。联盟各成员企业组成精英团队，各自分工协作，责任到人、执行到位，以联盟统一的标准和准则，进行项目和活动的配合完成。
法则九：创新能力。在“合作共赢”的基础上，不断创新合作形式、扩大合作规模与内容是冠军联盟永葆活力的前提。目前，企业之间成立的各种联盟其成员数量一般较少，两到三个企业是普遍的规模，而冠军联盟在合作成员规模上实现了突破，目前有欧派、大自然、东鹏、雷士、万和五个联盟成员，且各成员都是各个行业的领袖，都拥有一流的团队和创新能力。那么合作后的创新也具有乘积效应，这就给联盟的每一次活动提供了源源不断的创新源泉。
法则十：资源共享。冠军联盟的章程规定，联盟成员对其资源进行共享，共享的资源包括客户资源、促销活动互惠、广告投放整合、小区推广公关以及团购等方面。而冠军联盟因为目标消费群比较一致，凭借无缝的异业对接，在营销、家居采购、媒体采购、推广和销售终端上构建一体化平台，极大地方便了各大联盟成员共享资源，实现了品牌和市场等资源在利用形式上的创新。

家居业的新机遇和新挑战

2011年“十二五”开局，中国家居业迎来了新的机遇和挑战，作为泛家居领域的第一个成功的联盟组织，冠军联盟的发展，也将经受新的“洗礼”。众所周知，中国家居业的发展已经从导入期进入到成长期，随着国家楼市调控政策越来越严厉，作为房地产下游的家居行业，不可避免会受到冲击。
从去年第三季度开始，家居行业的销售额和利润都大幅下滑，同比增速大大放缓，而原材料上涨、“用工荒”、加息、用电紧张等因素，导致经营成本大幅增加，更是让家居企业陷入困境，家居业的“暴利时代”已经终结，行业竞争将更趋激烈。
由于进入门槛不高，家居行业良莠不齐，不少企业在产品、推广、渠道等方面普遍存在严重的同质化，相互模仿和抄袭，技术、产品缺乏创新，推广模式简单、缺乏新意，渠道单一，仅靠价格战提高业绩……这些问题的存在，导致企业的营销成本不断提升，已经严重制约到家居业发展。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。