管好经销商的“三心”原则

2011-7-19 14:59| 查看: 554891| 评论: 5|原作者: 张云柱

摘要: 用“同理心”感化经销商，用“同利心”感动经销商，最后以“同力心”与经销商一起成长，就不愁市场做不好了。

经销商不服从厂家管理是很多销售人员最头疼的问题，他们总是千方百计地和厂家博弈，并希望从中获取自己想得到的利益。厂家会想尽各种办法和措施来杜绝这种行为，但在具体的市场操作中，很难在经销商中执行下去。在这种情况下，销售人员想团结经销商共同完成销量目标是非常艰难的事。我根据自己的工作经验，分析总结了以下三个管理经销商的原则，希望能够给读者一点帮助。

同理心，感化经销商
同理心，就是换位思考，从对方的角度思考问题。经销商不仅会考虑自己盈利，还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素，所以公司的全局把握政策不见得适合所有经销商。因此，稍微有些阅历的经销商并不会完全按照厂家的政策要求，一步一个脚印地执行，总会根据自己市场的具体情况，采取一些修正方案。这个过程中，难免会有一些考核目标偏离厂家的方向，此时就需要销售人员协助厂家帮助经销商进行目标修正，适当运用同理心，有助于初期工作的开展。
首先，要从经销商角度出发，认真倾听他们的想法，试着从中找出他们的真实意图，并把自己的想法传递给他们，看其是什么反应，再据此做出判断。一般来说，经销商都不会直接告诉厂家人员自己的真实想法，而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度。比如经销商说自己的市场难做，竞品投入资源和费用大，潜台词可能是想让公司也给予相应的支持；经销商说自己的团队不稳定，人员流失率高，是希望公司能够派驻一位人员长期协助他们打理业务团队等。
其次，要接触经销商的业务团队，听听业务人员的真实想法。简单地找业务人员聊天，一般得不到自己想要的东西，所以最好邀请几个业务代表一起吃个饭，边吃边聊，再喝点小酒，基本上就什么都知道了。当然，这种事情要背着经销商做，否则效果就会打折扣。把经销商的想法和业务员的想法一验证，就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度，经销商公司内部的最主要矛盾在哪里，为什么公司的政策在这个区域执行不力等。
最后，最好自己下一趟市场，亲自摸摸市场的情况比听到什么都管用。尽管小店老板的言语听起来不舒服，但能透露出诸多的市场信息。比如小店老板反映没有赠品，那么公司的赠品去哪了；小店老板说有些产品不好卖，那么是不是意味着该区域的品类结构需要调整等。把这些问题都搞明白了，下一步工作就好开展了。

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