管好经销商的“三心”原则

2011-7-19 14:59| 查看: 554847| 评论: 5|原作者: 张云柱

摘要: 用“同理心”感化经销商，用“同利心”感动经销商，最后以“同力心”与经销商一起成长，就不愁市场做不好了。

同利心，感动经销商
所谓同利心，就是要明白经销商的利益和厂家乃至厂家销售人员的利益是一致的，只有经销商壮大起来，公司才能顺利发展。摸清经销商的真实想法和市场情况以后，便可以找经销商谈了。此时，首先要表明自己真心为经销商着想的态度，希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们做个分享。一般来说，此时经销商都会比较惊讶，因为他们很想知道你这个“外来人”能够带来什么切实的消息。
需要注意的是，在交谈过程中，要先从市场情况谈起，然后再说业务团队的情况，最后围着经销商展开话题。比如先告诉经销商市场的竞争并非他听来的那么激烈，竞品只是做了某一个单品的促销装，给业务人员造成了一定压力，所以业务人员才反映说市场不好做，实际上是业务员对自己的产品缺乏信心，同样缺乏销售技巧，自己会抽出时间，就这方面给业务团队做一个培训。其次，之所以员工流失率高，是因为工资不明朗，而且偏低，又缺乏有效的沟通途径，自己会把公司的薪资制度梳理一下，培训的时候一块讲给业务人员听，相信会有效降低人员流失率。最后告诉经销商他们的一些想法是对的，公司现在的政策正是为了解决这些问题，只是在操作层面上，经销商的理解有一些偏差，自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。
到了这里，经销商一般就不再说什么了，但是对公司今后的政策执行与否，仍难有明确态度。此时，销售人员就可以告诉经销商：自己为客户服务，这么用心、这么真诚，是因为这是公司的要求，同时也是做好市场的必要工作，如果客户不给予相应的支持，自己的利益得不到保证，自然就难以再继续服务客户，只好选择离开，所以大家的利益是一致的，需要互相支持。一般说到这里，经销商都会表示全力支持公司的各项政策落实到位。

同力心，感恩经销商
成语“戮力同心”放在此时就非常合适了，从经销商到业务团队，各个环节都打通了，下面就要全力执行公司的各项政策与方案了。此时，最好能够做一个方案执行追踪表，每天跟踪执行情况，然后就一些细节问题再与经销商做沟通，相信不久就能看出效果——不仅市场做好了，经销商也“服管”了，对公司的忠诚度自然也大大提高了。
当然，这个时候经销商会比较感谢你帮助他的公司成长，但是请不要忘记，正是经销商为你提供了一个锻炼和展示自我的平台，所以感恩是相互的，成长也是相互的。运用同理心感化经销商，善用同利心感动经销商，最后与经销商一起成长，心怀感恩，未来会更好。
（编辑：侯韶莹 housy0116@126.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。