路，在自己脚下

2008年7月19日，我大学毕业后幸运地加入了国内一家大型日化企业做销售工作，并在销售一线上一干就是三年。三年光阴如流水般从指缝间匆匆流过，沉淀下来的则是销售一线的酸甜苦辣和对销售工作的体会感悟。值得庆幸的是，三年下来，我走得是一条堂堂正正的营销之路。

新手上路

初出茅庐
刚入职时，公司对新人做了43天的培训，虽然时间短，对刚踏上营销之路的我们，却有别样的意义。在这里，我结识了很多朋友和同事，由于大家负责的区域和工作职能不同，在工作中都可以互相帮助，这份友谊也贯穿营销工作的始终。因此，培训期间结识的同事要经常联系，这对自己今后工作的顺利开展有很大帮助。
公司是按照籍贯所在地划分负责区域的，我被分到了A省东华县做销售代表，协助客户进行市场开发和维护工作。我们公司的产品线比较丰富，涵盖了洗涤类的大部分产品，东华县经销商所销售的品项有一百多个，这与当地的渠道结构有很大关系。东华县有81万人口，经济在A省排名较为靠后，渠道结构以食杂店为主，县城和乡镇上有一些比较大的超市，但没有大型连锁卖场，因此整个市场完全由经销商在操作。在东华县，我迈出了营销生涯的第一步。
上班第一天，经销商王总没有让我下市场，而是在办公室和我聊了一上午，主要是嘱咐我一些注意事项。一方面要遵守经销商公司的规章制度，按时上下班，不能凸显自己的厂方身份；另一方面则是要配合王总，和公司对接好，尤其是王总执行公司政策打折扣的时候，我要站在王总一边，帮他说话，另外不能看到什么就向总公司说什么。王总的意图很明显，希望我能够支持他的工作，尽量不要给他添麻烦。初来乍到，我啥也不懂，只好先按照王总的要求来做。之所以这样做，我考虑了两点：一是我对公司政策方案不是很了解，无法指导经销商执行和检查执行是否到位；另一点是我觉得在自己对市场一无所知的情况下，还是先熟悉一下市场为好。
东华县市场以传统销售渠道为主，小型超市和日杂店比较多，公司的销售模式是比较普遍的车销制，就是将产品装在物流车上，现场将产品卖给零售店，并收回货款。洗化行业的竞争也非常激烈，四大主流厂商中，宝洁和联合利华是国际巨头，立白和纳爱斯是本土大鳄，其他区域性品牌更是林立无数，我们公司的品牌则处在中游偏上的位置。因此，我们不仅要设法应对品牌知名度高、产品质量好、促销花样频出的品牌厂家 “阵地战”，还要直面“本土军团”的低价倾销。零售小店的货架就那么大，如何让老板更多的销售我们的产品，是我学到的营销第一课。 
我跟着物流车跑了三个多月，对如何将产品卖给零售小店，我总结了三条经验：首先，要让店老板相信我们的产品质优价廉；其次，要让店老板认为销售我们的产品很挣钱；最后，要让店老板知道，大家都在销售我们的产品。在具体操作中，店老板会有各种理由拒绝进货，我们则要想尽办法让店老板多销售我们的产品。举个例子来说，我们一个业务员到了店里一般不和老板谈业务，只是简单聊天之后就从车上往下卸货，把公司的主流分销品项摆满一地，再将店老板请过来，让他自己选。在店老板看货过程中，业务员会挨个讲解产品卖点和促销政策。除非遇上特别顽固和不讲人情的店老板，这种方法一般都有比较好的效果。

(作者: 张云柱)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！