路，在自己脚下

2011-8-24 16:57| 查看: 746904| 评论: 4|原作者: 张云柱

摘要: 在如今快节奏的社会中，学会踏实走好每一步，才能有更好的发展。从新人到学会运作传统和现代两种渠道，作者稳扎稳打地走过了职场头三年。

独当一面
随着自己销售技巧的提高，王总开始安排我单独负责一辆物流车，我也想检验一下自己的学习成果，就欣然应允了。这个时候，不能想着经销商为了节约成本，把厂家人员当自己的业务人员使唤（实际上经销商是有这个想法），而要想到经销商为自己提供了一个锻炼的平台，能让自己更好地学习与进步。
我单独跟车就有了充分的自主权来操作所辖区域的市场，对于如何操作市场更有效也有了话语权。以前跟车的时候，即使发现了市场问题，也不方便和王总沟通，因为担心业务员对自己不满，也怕王总一不高兴处罚业务员，不利于团结，更不利于自己今后工作的开展。比如业务员克扣赠品，本应给这家店的赠品，他给了另一家店，因为那家店的老板和业务员有关系或者感情好。这种情况不能直接告诉王总，我就采用了以下的方式来处理。
首先把自己区域的情况与王总沟通一下。之前的买赠活动效果不是很理想，因为有些店老板把赠品当商品卖了，有的小店赠品不够用，这说明我们的方案在策划和执行层面均存在问题。然后我和王总分析该如何避免赠品分配不均的问题，比如设立抽查机制，根据业务员售货单上的赠品明细，打电话与小店老板核实。还可以设立促销方案评估机制，把促销效果比较好的门店记录下来，下次做活动时优先考虑等。这样做不仅解决了业务员克扣赠品的问题，还有助于促销方案的落地执行，也能较大程度地维护业务团队的团结与稳定。对经销商而言，拥有一个稳定的业务团队非常重要，因为老练的业务员不仅是个活地图，更是公司的代表，并且很多店老板不认公司，只认业务员。
在做业务员的过程中，我接触到了更多具体的市场情况，和王总一起组织开展了很多促销活动，我设计的一些促销方案还被全省推广，得到了领导的认可。王总也对我赞不绝口，对我刚来时的成见完全消失无踪。
销售人员永远没有熟悉的战场，在完全熟练操作东华县市场之后，我的心开始膨胀了，希望能到更大的平台去锻炼成长。我把想法和上级领导做了沟通，领导非常支持我，把我调到A省的高阳市做客户经理。
从此，我接触到了营销的另一片天地。

小试牛刀

经过和领导沟通，我从东华县调到了高阳市做客户经理，高阳市经销商付总很热情地接待了我。高阳市和嘉河市是A省的两个县级市，人口共280万，均是付总负责的区域。公司的商会制度成功地解决了区域窜货问题，在很多公司头疼市场混乱的时候，我们公司的经销商们却能一心一意地耕耘自己的市场。尽管付总是一位女士，但颇有大将之风，将两个县级市的市场做得风生水起，是公司出了名的女强人。

有的放矢解决市场问题
带着对高阳市的良好印象，我开始接触市场，我主要做了三方面的工作：一是跟车下市场，每辆物流车至少跟一周，每个月至少跟4辆物流车（高阳市和嘉河市共7辆物流车），充分了解市场情况；二是了解仓库库存情况，了解区域品类分销及资金流转情况；三是和业务人员沟通，弄清楚公司的一些内部矛盾，了解员工的心态。
我将自己了解到的情况做了梳理，找了个合适的时间，与付总做了简要沟通。内容包含三个方面：
首先是市场情况分析。高阳市有当地区域连锁和两家大型连锁卖场，经常会有一些主销产品做特价促销活动，容易影响到市区小店的销售，因此我建议针对市区开展差异化促销，比如卖场做特价，我们可以送赠品。嘉河市运作地比较粗放，物流车主要选择大点的门店谈业务，分销深度不够。另外，嘉河市的集贸市场非常发达，很多流动摊主的销量甚至比小店销量还要大，需要我们进一步的挖掘。因为集贸市场有其特殊性，老百姓喜欢便宜实惠的东西，如果我们选择一款洗衣粉售价10元，另一款洗衣粉则售价15元并赠送脸盆一个，相信通过对比销售，效果肯定非常好。至于两个地方的乡镇市场，除了促销政策的优化以外，暂时没有调整的必要。

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