路，在自己脚下

2011-8-24 16:57| 查看: 746794| 评论: 4|原作者: 张云柱

摘要: 在如今快节奏的社会中，学会踏实走好每一步，才能有更好的发展。从新人到学会运作传统和现代两种渠道，作者稳扎稳打地走过了职场头三年。

其次是仓库分析。按照1.5倍安全库存原则，仓库只要保有150万左右的库存即可。但付总的仓库库存总金额达300万元，远远超出了经销商的安全库存底限。库存比较大的几类单品积压已经半年了，动销非常慢，付总也很头疼。付总告诉我，去年为了完成任务量，在年底压了这些货。由于洗衣皂传说要涨价，所以才进了那么多。至于牙膏的大库存，则是公司的政策引导，说是一板牙膏（一般9支牙膏为一板）送一条毛巾，动销非常好，结果货进来后，一直卖不动。由于资金被占压，付总就不能完成公司的进货要求，于是公司领导就不太乐意关注高阳市了。
最后是公司内部矛盾分析。实际上，这些问题是相关的，仓库库存大，资金被占压，市场动销慢，促销政策失灵，业务员销量少，付总自然不高兴，业务员拿不到提成，就会产生离职的想法。所谓牵一发而动全身，在付总这里我深切地感受到了。
对于我的分析，付总基本没有异议，并询问我该怎么解决。我把自己准备好的方案拿出来，向付总做了讲解。我建议针对高阳市和嘉河市的不同市场情况，采取不同的促销策略。高阳市采用小套餐激励模式，店老板购进一个套餐，我们有礼品相送，同时业务员可以得到提成；嘉河市则针对几款畅销单品开展特价和买赠促销，业务员根据销售额进行提成。至于牙膏的消化方案则更简单，进两板牙膏送毛巾一条，两个区域同时开展，每件牙膏业务员可以提成5元。以前之所以动销慢，原因之一就是对业务员没有激励制度或者是政策讲解不到位，这是我从业务员口中了解到的。
次日晨会上我把方案的具体执行讲给业务团队，又简单地做了销售技巧的培训，当天的单车产出就翻了一番。接下来的几天里，我们每天都召开晨会，总结当天的经验和教训，主要是分享大家成功的喜悦，增强业务员自信心。销售额连续8天拔高之后，渐渐回落到较为正常的水平，按照这个水平我测算了一下，付总完全能够轻松完成今年的任务量。但原有库存消化仍是个比较大的问题，而且嘉河市距离高阳市较远，付总并没有在嘉河市设立分仓，物流车每天从高阳跑去嘉河，单路上就耽误很多时间。这种情况是我所未预料到的，一时也没了主意。

谋定而动开发分销商
我把情况和公司领导做了沟通，领导建议在嘉河市找一个分销商，由分销商来运作嘉河市场。听了这个建议，我感觉心里亮堂了许多，赶紧和付总做了交流，付总也很乐意，我们甚至探讨出了设立分销商以后的具体运作方案。
嘉河市划出去以后，付总选择淘汰了3辆旧物流车，购进2辆新车，又从6辆物流车里划出2辆品类运营车，从产品里面选择20~30个品项由这两辆车专营，另外4辆车经营余下的品类。这样既可以使内部良性竞争，又增加了分销覆盖可能性，更有利于仓库库存的良性流转。
在嘉河市找到的分销商李总原来做了娃哈哈、伊利两个大品牌，市场基础和客情都不错，由于资金比较富余，就想投资做点别的生意，我们双方一拍即合。很快，分销商李总就车马齐备，开始运作市场了。李总之前并没有接触过洗化行业，于是我便担起了教练的角色。
首先是仓库布置，告诉李总什么地方放洗衣粉，什么位置适合摆洗洁精，怎样存货既不占地方，又方便拿取等。其次是公司对接，协助李总培训文员，熟悉公司的对账和费用核销流程，并将一些可能出现问题的地方罗列出来，并给出解决方案。最后是市场运作，我把设定的促销策略讲给新的业务团队，为了让大家尽快理解和掌握，还做了现场模拟，并就可能出现的问题做了探讨。
我每天都跟物流车下去，把方案执行情况反馈给李总。看到每天的销售额都很可观，李总很是开心。
就这样，高阳市和嘉河市的市场都逐渐稳定下来了，品类结构发展良性，销售额稳中有升，尤其是高阳市的区域连锁卖场常客隆，表现非常好。
这时，我从同事那儿了解到，未来零售通路的趋势是现代渠道，传统渠道结构肯定会不断变革，现有的一些模式到时候恐怕就不适用了。我有些惶惶然，虽然后来知道自己的担心有点杞人忧天，但当时我对零售大卖场的兴趣越来越浓厚，浓得连领导都“化”不开。于是，在传统渠道服务了一年半之后，我终于踏上了现代渠道的征程。

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