路，在自己脚下

2011-8-24 16:57| 查看: 746843| 评论: 4|原作者: 张云柱

摘要: 在如今快节奏的社会中，学会踏实走好每一步，才能有更好的发展。从新人到学会运作传统和现代两种渠道，作者稳扎稳打地走过了职场头三年。

踏上征程

在传统渠道服务一年半之后，我如愿加入了A省区的现代渠道销售团队，负责宁海和无棣两个地级市的直营卖场。我们公司在市场运作中，将客户做了多层次的区分，以适应各个区域的不同销售结构，有的销售渠道由当地经销商负责，而沃尔玛、大润发等大型卖场则由厂家直营，产品配送一般由第三方物流负责。因此，与之前相比，我的工作很多被简化掉了，只剩下卖场对接、促销管理和导购员管理等三项工作，看似简单，实则复杂琐碎。刚开始工作不到一周，我就碰到了不大不小的麻烦。

自掏腰包学习运作现代渠道
佳世客连锁超市是A省非常知名的零售连锁企业，省内门店有50多家，均为大型综合商场，人气比较旺。我来这边的时候，恰好临近春节，公司在佳世客安排了一个厂商周促销活动，需要我和门店沟通促销陈列位和订货事宜。本来挺简单的事，碰上我这个菜鸟，难免会演绎出一番风波出来。
公司在佳世客总部统一谈定了2平米的地堆和7个促销品项，也就是说，具体执行过程中，门店至少会安排2个地堆给我们做特殊陈列。但7个品项需要较多的堆位来陈列，2平米显然不够，这就到了我发挥的时候了。于是，我根据自己对辖区内门店的了解，大概测算了哪些门店可以出多少特殊陈列，哪些门店销量占比较大需要重点支持等。宁海市的零售卖场比较集中，人口也较多，几番思量，我决定先从宁海市打开缺口。
由于我初次接触现代销售渠道，感觉自己积累的经验和方法不对路，缺少底气，因此造成了较大的沟通障碍。在佳世客宁海中心店采购办公室内，我和采购经理没说几句话，就出了一头汗，主要是心虚、底气不足。采购经理云姐看我比较着急，就拿了张纸巾给我擦汗，让我慢慢说。卖场采购和厂家销售人员天生就是冤家，能和和气气谈生意的寥寥无几，云姐的宽容给了我很大的帮助，在接触一个新事物时，有人提了自己一把，而没有踩自己一下，这让我很感激。
我把厂商周的活动明细和云姐沟通明白之后，又做了书面确认。这其实是一个大型的买赠抽奖活动，顾客只要购买我公司产品达一定金额，可以获得赠品和一张抽奖券，中奖率100%，相当于顾客获得了双重奖励。这种活动对卖场还是颇具杀伤力的，因此我提出的主通道4平米地堆要求也得到了云姐的支持。
就在我以为万事大吉的时候，云姐打来了电话。原来佳世客总部领导下来视察工作时，看到我们的促销活动竟然没有相关形象宣传和抽奖细则，只是把奖品摆了出来。这样的不规范操作让领导很生气，把云姐批评了一通，我自然就成了云姐的出气筒。挂掉电话后，我也是很郁闷，虽然我知道形象宣传等方面的工作应该要做，可公司当时并没有规划此类费用。最后，我一咬牙，自己花了200多块钱去广告公司做了一些KT板和三角立牌等宣传物料送到门店。
这次差错虽然是小事情，却让我感受到了终端工作的不同以往。这里需要更强的单兵作战能力，不仅要熟悉产品的促销策略，也要掌握很多相关知识，比如卖场要求所用的KT板需覆不反光的哑膜，有些卖场要求促销告知的字样和字体颜色应与卖场区域的主题一致等。
后来在与无棣市门店谈判中也出了不少细节问题，但都是有惊无险。无棣市佳世客人民医院店给了我们非常大的支持力度，一个10平米的堆位陈列摆出来确实非常气势，我一激动就花了200多块请店长撮了一顿。这次活动下来，我自己前前后后花了1000多块，想想真是有点不甘，花了这么多学费，却只学到了一些常识性的东西，假如说有人把这些经验告诉我，或者有相关的知识手册可以参考，相信我走的弯路会比较少。这也是销售行业的一个弊病，很多好的经验都缺乏共享机制。后来我把这种情况向公司做了反映，建议公司对此类大型活动应给予一定的宣传费用支持，公司对此给了肯定的答复。在后来类似的促销活动中，公司果然给予了一定的费用支持。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。