路，在自己脚下

2011-8-24 16:57| 查看: 746955| 评论: 4|原作者: 张云柱

摘要: 在如今快节奏的社会中，学会踏实走好每一步，才能有更好的发展。从新人到学会运作传统和现代两种渠道，作者稳扎稳打地走过了职场头三年。

修成正果学会双渠道“走路”
在卖场工作了一段时间之后，我发现自己每天的工作无非就是看看系统安排的促销活动门店有没有执行；导购员有没有用心工作；卖场领导们今天是否开心，开心的话可以趁机谈谈产品陈列的调整问题等。这些工作虽然对自己的沟通能力和谈判技巧有一定的锻炼，但也是对身心的一种折磨，人在屋檐下，怎能不低头。在卖场主导市场的情况下，我们的每一份努力和付出并不是都能看到收获的，并且我在传统渠道积累的服务客户、开发市场的经验在这里并不适用，因为面对的消费人群发生了很大变化。传统渠道中多是村落里的人们围着少数几家杂货店转，而城市里则是多数卖场围着消费者转，厂家围着卖场转。角色的转变令我有些不适应，甚至出现了一时的迷茫，直到后来调动到锦阳市，形势才发生了较大改变。
锦阳市是A省最富裕的地级市之一，卖场非常发达，并且这里的卖场形态和宁海市并不同，不仅规模更大，档次更高，客户运作市场的时间也比较长。和宁海的直营卖场不同，这里的大卖场虽然也是由厂家直营，但产品配送却是通过当地经销商来完成的。这种业务流程最大的优势在于可以结合传统渠道和现代渠道的双重优势，一方面可以最大程度的减少断、缺货，提高订单满足率；另一方面则能够充分利用当地经销商的客情资源，将生意规模最大化。
到了锦阳市，我有种如鱼得水的感觉，因为我不仅要和卖场对接，更重要的是服务好当地经销商，通过经销商来运作各个卖场的生意，而这正是我所擅长的。
锦阳有沃尔玛、家乐福、大润发等多个大型连锁卖场，配送任务比较繁重，若终端卖场的订单满足率达不到要求，就要被罚款。锦阳经销商陈天河在当地已经经营了二十年，有着丰富的人脉资源，但对终端卖场的货架陈列表现一直没有重视起来。公司领导多次来锦阳视察市场，提出整改要求，但碍于费用门槛过高，一直没有明显效果。
在经销商的业务经理协助下，我实施了逐个击破的策略：优先调整生意不好，比较依赖当地经销商的门店，将我们公司产品的终端陈列表现做到了第一；然后我们又从剩余的大卖场里筛选出客情比较好的门店，通过客情费用的投入，争取到了比较好的陈列表现；最后留下来的“硬骨头”则采取迂回策略，从门店课长到经理再到总经理，我们挨个谈，直至找到可以协助我们调整陈列的人。经过3个月的努力，锦阳市的终端货架陈列表现有了很大改善，用我们领导的话说，以后来锦阳市，最起码看得过去了。这让我既高兴，心里又不安，毕竟自己做得离公司要求还有很长一段距离。
随着现代卖场的快速发展，公司对现代渠道人员的要求越来越高，并明确要求经销商需配备现代渠道销售团队，以适应公司现代零售业务的发展。作为现代渠道管理人员，协助经销商组建现代渠道业务团队自然成了我工作的一部分。伴随着公司的发展和渠道的变革，我也逐渐的成长起来，初步具备了运作传统渠道和现代渠道的能力，成为“两条腿走路”的营销人。
路，还在继续。为了自己的梦想，努力！为了自己的理想，拼搏！相信在不久的将来，经过自己的一步步努力，我将有更广阔的发展空间。（文中地名均系化名）

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