一声叹息困于换商

2011-9-26 14:06| 查看: 252618| 评论: 1|原作者: 陈小龙

摘要: 通过对市场的详细走访、调研，营销总监Mike发现，要想让销售额再上一个台阶，苏南市场是最佳的突破口，可苏南市场产品单一、渠道存在大量的假货、分销网点不够多、价格体系非常混乱，更换经销商将是必然的选择。而当Mike与苏南大区经理以及总经理沟通后却发现，要动这个 ...

Mike一边走访市场，一边制定方案，形成了几个基本思路：
（1）打假。
把假货压下去，与当地工商部门组成联合打假小组打掉假货窝点，或是给打假费用让有关部门去打。
（2）引进新品。
通过新品拉动新一轮生意的增长。
（3）渠道覆盖。
派车辆和人员组织几轮的铺市活动，把分销网点拉上去，保证货物的覆盖和陈列面。
（4）换经销商。
经销商能力不行，产品覆盖存在问题。
（5）换销售经理。
长期以来，销售经理没有把生意管理好，一定在思路上存在极大问题。

大区经理的苦衷

带着这些问题，Mike通知大区经理小李来办公室面谈。小李过来后，Mike 直奔主题：“小李，你先介绍一下苏南市场经销商的情况吧。”
小李早有准备：“在苏南市场，我们目前的经销商是S公司，这家公司主要是销售辣椒酱产品起家的，我们是它起家的产品之一，这也是这个经销商对我们忠诚度的一个表现。”
“S公司是我们公司产品的经营大户，这个客户8年前就与公司开展合作，是公司发展之初的功臣，最初，公司在华东找客户，都没有人愿意经销这个产品，S公司的老板觉得我们的业务人员很勤奋，出于同情业务人员的处境，他把这个生意接下来，当年他踩着三轮车，一家一家销售网点上门推销，找人订货，吃尽了苦头，这样辛苦跑了两年多，才稍微打开一点局面，第三年终于打开市场，这样一销就是8年，这8年之中，随着厂商之间的不断努力，双方都得到了比较大的发展，市场已经上升到了100万元左右的规模。”
小李停顿了一下，继续道：“但这时问题出现了，这个经销商年事已高，一直想把生意传给两个子女，但是这两个子女因为受教育程度比较高，一个从事IT行业，另一个从事建材行业，并且发展得都很顺利，都不想接手利润薄又辛苦的传统生意，后继无人，而目前经销商的体力和精力大不如前。”
Mike插言：“现在他们是如何做市场的？”
小李回道：“主要是维持老客户，店里面的事情已经够他们忙的了，外出已经没有多余的精力，实际上是个典型的坐商。”
听到这里，Mike沉默了，目前市场是不进则退，如果厂家按照这样自然发展，早晚是死路一条。而基于经销商S公司守业的思路，他们也未做更多的车辆投资，因此，配送能力极为有限，而苏南一线，市场对于广西H公司的产品需求却在急剧扩大，市场供需极不平衡，缺口很大。一些不法商人就打起了做假货的主意，假货发展到现在，已经非常盛行。
Mike提出了一个问题：“公司以前没有考虑到换经销商么？”
小李叹了一口气，说道：“怎么没有，假货事件让企业和经销商都很难做。在我们左右为难时，有一家客户J商贸公司找上门来，承诺可以做到250万元以上，如果做不到，甘愿不要返利，这个客户其实早已在我们销售人员的注意之中了，这个市场的容量，应该可以做到更多，甚至可以做到500万元以上。但是这个消息被S公司知道后，经销商非常气愤地打电话给总经理，连连说，厂家没有良心，过河拆桥。事实上，我们公司的产品之所以能在苏南成为一个畅销产品，就是在他的提议下做出来的，砍掉他的确很难下手。”
“好了，大致情况我已经了解了，今天就谈到这里吧。”Mike与小李握手告别。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。