远见未来 着眼当下

要解决企业的问题，应该结合企业现状来分析。针对Mike走访市场制定的几个方案，我提出几个观点：
（1）打假。
如果明打，假货可能打掉了，而最后可能会把企业自己的真货也给打掉了，因为容易造成消费者的信任危机。
（2）引进新品。
这个应该做，但是推广新品是长期的工程，一时半会不能见效，很可能还等不到见效，企业管理层都对营销总监的工作能力产生怀疑了，因此必须重视能在短期内达成效果的手段，长远打算才能保证。
（3）渠道覆盖。
这个效果肯定是有的，但是如果企业来做，会增加很多的费用，也会使经销商产生依赖。
（4）换经销商。
这个地区存在这么多的问题，经销商肯定是有重大问题的，可为什么此前的历任销售经理还有企业管理层没有处理，个中原因是什么？哪些经销商可担此重任？
（5）换销售经理。
这个也值得考虑。最好是先摸个底，让现任人员跟一段时间，看看到底是人的问题，还是体制的问题。

三个方案

我给出三个方案供Mike在实际操作过程中根据情况进度做决策：
（1）直接在当地增加一家客户。
（2）在这家客户的周边城市开几家客户，形成包围，以通过其他市场的辐射来满足市场的供货。
（3）企业共同出资在当地请一个业务人员辅助经销商进行销售网络的建设、货物的分销。

如何更换经销商

关于调整经销商的具体操作细节，我认为可以依如下方案进行：
选择在淡季更换。
更换经销商，要尽可能安排在旺季之前结束，旺季更换经销商好比是临阵换将一样危险。
收回尽可能多的欠款。

(作者: 陈小龙)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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